họ chỉ đơn giản không mua. Trường hợp này cũng không hay.
3. Bạn nêu ra. Nghe thật kỳ lạ nhưng đây là phương án hay nhất, vì các cách kia đều
gây ra nhiều rắc rối hơn.
Để nêu ra mối lo ngại và sau đó tháo gỡ vướng mắc cho người khác, ta có bốn bước:
Gợi mở
Xác định
Tháo gỡ
Xác nhận
“Anh đã bảo tôi
rằng anh lo ngại
về chuyện…”
“Nếu tôi là anh,
tôi
sẽ
nghĩ
rằng…”
“Trước đây, đã
có người lo
ngại rằng…”
“Đắt quá”
“Chúng tôi có
những mối ưu
tiên khác”.
Hay đại loại
thế…
Hãy dùng những câu hỏi đã
chuẩn bị trước để loại bỏ lo ngại
của họ (xem các chú giải bên
dưới)
Kiểm tra xem họ
đã hài lòng chưa –
“Được không?”
Chú giải: Bạn phải đưa ra một lời giải đáp đầy thuyết phục cho mối lo ngại của họ.
Câu trả lời “Tôi biết anh nghĩ rằng giá đắt… và đúng vậy” không phải là một ý hay
lắm! Cách đơn giản nhất để tìm ra lời đáp tốt nhất là nghĩ ra một vài câu rồi chọn lựa
câu hay nhất. Chẳng hạn, đáp lại lo ngại về giá, ta có những câu sau:
Chúng ta đã nhất trí rằng nếu chạy tốt thì dàn máy này đáng giá $1 triệu, nhưng
giá thành chỉ có $20.000. Như vậy là hệ số Lợi suất/Đầu tư là hơn 50/1. Tôi biết
để có $20.000 thật không dễ, nhưng chúng ta cần phải đầu tư khoản này nếu
muốn tận dụng các cơ hội đang có.
Chúng ta có thể dùng khoản ngân sách nào khác để chi trả cho thiết bị này
không?
Chúng ta có thể đề nghị ai tài trợ khoản này không?
Chúng ta hiện đang tổ chức 100 sự kiện một năm, mỗi sự kiện tốn kém khoảng
$10.000. Chúng ta có thể chỉ tổ chức 98 sự kiện thôi, và dồn ngân sách $20.000
để chi trả khoản này không?
Chúng ta có thể phân bố khoản thanh toán này không?
