Hay là tôi quay trở lại nhà cung cấp và yêu cầu họ thay đổi các điều khoản thanh
toán?
Tôi có thể giải tỏa khoảng $10.000 từ ngân sách bộ phận của tôi. Anh có thể thu
xếp được khoản tương tự từ bộ phận của anh không?
Câu trả lời nào hay nhất? Tôi không biết – còn tùy vào nhiều yếu tố. Nhưng khi đã có
bảy câu này – và tôi chắc bạn có thể tìm thêm bảy câu nữa – ta có thể tìm được một
câu trả lời thích đáng.
Thật ra, trong khi nói về giá cả, tôi thử đặt ra cho bạn một câu hỏi: Bạn có nghĩ $2.000
là đắt không?
Tôi tưởng tượng ra được câu trả lời của bạn là “Tôi không biết. Còn tùy tôi đang định
mua món gì. Nếu là bánh mì thịt thì đắt quá, nhưng nếu là một chiếc xe hạng sang
Bentley thì giá này lại quá tốt”.
Bàn về giá cả trong khi không biết mình đang mua món gì thì quả thật là vô nghĩa.
Làm sao ta biết được đó có phải là một vụ mua bán hời hay không?
Khi bạn bán hàng thì tình huống cũng tương tự như vậy. Điều này có nghĩa là, để giảm
đi những phản ứng về giá cả của khách hàng, đừng nói giá cho đến khi họ đã biết chắc
100% họ đang mua thứ gì.
Dĩ nhiên, họ thường sẽ hỏi “Bao nhiêu tiền?” trước khi bạn muốn nói giá. Và nếu bạn
nói giá sớm như vậy, họ sẽ nói rằng giá đắt quá và bạn sẽ phải giải tỏa hàng loạt những
lời phản bác không cần thiết. Vì vậy, hãy trả lời rằng: “Tôi sẽ khoan báo giá. Còn tùy
xem quý vị muốn điều gì. Xin phép cho tôi hỏi một vài câu hỏi để xem tôi có thể giúp
gì được nhé. Rồi tôi sẽ nói giá chính xác cho quý vị rõ”.
HƯỚNG DẪN TỪNG BƯỚC
1. Xác định mọi mối lo ngại khả dĩ của người nghe – bằng cách hỏi họ, hỏi những
người khác, bằng kinh nghiệm của bạn hoặc bằng những cách khác.
2. Hãy nghĩ ra 3-4 câu trả lời cho từng câu hỏi. Một số người dùng bảng này để giúp
họ soạn trước:
Mối lo ngại của họ Những câu trả lời khả dĩ
