Mục tiêu của người bán tóc giả là tìm ra một ai đó muốn dùng tóc giả. Người này thậm
chí có thể là một người tóc rậm.
Cho nên các quyết định của con người thường được thúc đẩy – một cách đúng đắn
hoặc sai lệch – bởi những gì họ muốn chứ không phải những gì họ cần.
Điều này có nghĩa là cố gắng thuyết phục bằng cách giải thích theo nhu cầu – những gì
họ cần – thường không đạt kết quả. Tốt hơn cả nên gợi ý giúp họ thỏa mãn nhiều hơn
với những gì họ muốn:
“Anh cần gửi cho tôi phần cập nhật của anh” không hiệu quả bằng “Chúng ta hãy
dứt điểm dự án này cho anh càng sớm càng tốt. Để đạt được điều đó, làm ơn gửi
cho tôi phần cập nhật của anh”.
“Anh cần tham dự cuộc họp đó” sẽ không thuyết phục bằng “Tôi muốn giúp anh
đưa ra các quyết định dễ dàng hơn. Muốn vậy thì có một cuộc họp vào tuần sau
mà…”
Thay vì nói “Anh cần hồi đáp đề xuất của tôi”, hãy thử nói “Để anh có thể đạt chỉ
tiêu càng nhanh càng tốt, vui lòng hồi đáp…”
Truyền đạt kiểu này đôi khi làm ta cảm thấy kỳ quặc, nhất là khi ta tin rằng họ thật sự
cần. Nhưng giao tiếp là nhắm đến đối tượng, chứ không phải để hướng vào bản thân
ta. Và khi ai đó gửi email cho tôi bảo rằng họ “cần tôi” làm gì đó, tôi bỗng muốn đáp
lại họ rằng “À, tôi cần anh hiểu biết điều này”.
Chương này hữu ích ở chỗ nó giúp giải thích động lực gì thôi thúc mọi người. Chương
kế tiếp triển khai ý này, bằng cách hướng dẫn ta nên nói gì, để thật sự thúc đẩy người
khác.
Hiệu ứng tuyết lăn: Để hiểu động lực thúc đẩy người khác
Để được người khác dễ dàng và nhanh chóng ưng thuận, hãy thu hút họ bằng cách chú
trọng vào điều họ muốn, chứ không phải điều họ cần.
