16
KHI BẠN MUỐN NÓI SAO CHO NGƯỜI
KHÁC PHẤN KHÍCH
N
gười ta sẽ dễ đồng ý hơn khi quan tâm đến cùng vấn đề đó. Điều này có nghĩa là ta
phải chú trọng:
1. Biết điều gì quan trọng với họ; và
2. Liên kết được đề xuất của mình với điều ấy.
Điều này nói ra nghe thật hiển nhiên nhưng hầu hết mọi người không làm tốt được.
Hoặc không làm tốt được một cách nhất quán. Hoặc chẳng bao giờ làm được. Nếu
không, ta đã chẳng bao giờ phải nghe những câu như:
Tại sao tôi phải làm chuyện đó?
Đắt quá!
Cuộc họp này chán ngấy. Tại sao tôi phải ở đây?
Tôi không có thời gian trả lời chuyện này.
Tôi biết anh muốn tôi làm, nhưng hiện giờ đó không phải là việc ưu tiên của tôi.
DỰA TRÊN NỀN TẢNG LỢI ÍCH CHỨ KHÔNG TẬP TRUNG ĐẶC TÍNH
Để lôi kéo người khác, hãy chú trọng vào lợi ích của họ. Cách tốt nhất để định nghĩa
“lợi ích” là hãy so sánh tương phản với cái đối lập của nó – “đặc tính”.
“Đặc tính” mô tả sự vật. “Lợi ích” giải thích tương lai của một ai đó sẽ được hoàn
thiện hơn như thế nào:
“Kem đánh răng này có vị bạc hà” = Đặc tính: mô tả kem đánh răng.
“Kem đánh răng này sẽ giúp hơi thở của bạn thơm tho” = Lợi ích: tại sao khi
dùng sẽ có lợi cho bạn.
