Phương án thay thế của tôi trong tình huống này chỉ có thể là đe
dọa, một vị thế mà tôi hầu như không để mình rơi vào, mà nếu có
thì cũng chỉ làm tình hình xấu đi mà thôi. Tuy nhiên, khi cố ca sĩ
nhạc jazz George Melly ở vào tình thế tương tự, ông đã khám phá ra
một cách đe dọa thực sự hiệu quả. Sau buổi hòa nhạc, ông chạm trán
một nhóm thanh niên say rượu. Vì không biết phải làm gì nên ông
đành lôi từ trong túi ra một cuốn thơ thiền và đọc to những đoạn
thơ kỳ dị. Đám thanh niên giật mình bỏ chạy vì đinh ninh rằng ông
bị điên và sợ phải nghĩ đến chuyện ông định làm gì tiếp theo.
Đe dọa và hứa hẹn là hai công cụ luôn song hành cùng nhau khi
thương lượng. Tuy nhiên, việc lựa chọn công cụ nào lại phụ thuộc rất
nhiều vào hoàn cảnh. Để phát huy hiệu quả, chúng ta phải tin tưởng
chúng. Nếu một phụ huynh hét lên với đứa trẻ: “Mẹ sẽ giết con
nếu con không thôi đi”, thì lời đe dọa này không đáng tin. Câu nói:
“Mẹ sẽ lấy cái kem đó ngay” hoặc “Mẹ sẽ mua cho con cốc kem
khác” có lẽ sẽ hiệu quả hơn.
Những lời đe dọa không đắt bằng lời hứa hẹn, vì nếu lời đe dọa
phát huy tác dụng, chúng ta không cần phải thực hiện nó. Nhưng lời
hứa hẹn về lợi ích (nếu có) có thể giúp tránh leo thang căng thẳng,
một khả năng luôn xảy ra với các lời đe dọa nếu chúng bị coi là
không đáng tin. Nói như vậy không có nghĩa rằng những lời hứa hẹn
luôn tránh khiến cho tình huống căng thẳng hơn – việc hứa hẹn lợi
ích cho một kẻ tống tiền thường sẽ là bước đầu tiên dẫn đến hàng
loạt những yêu cầu leo thang mà cuối cùng sẽ khiến cho nạn nhân
kiệt quệ; tương tự, các quan chức tham nhũng cũng ngày càng tham
lam hơn trong những khoản hối lộ mà họ đòi hỏi. Tuy nhiên, lợi ích
vẫn là lựa chọn được chuộng hơn trong phần lớn những cuộc dàn
xếp hằng ngày. Chẳng hạn, mua sắm là một sự dàn xếp hiệu quả
khi chúng ta hứa hẹn lợi ích bằng cách nói rằng: “Tôi sẽ đưa tiền
cho các vị nếu các vị đưa tôi món hàng kia”. Ngược lại, người bán
