hài lòng. Chỉ cho họ thấy họ không phải lo lắng về những điều họ cho là
thách thức.
SỬ DỤNG THƯ CẢM ƠN
Công cụ hữu hiệu nhất để vượt qua những lời từ chối và sự lo ngại của
khách hàng là những bức thư cảm ơn từ những khách hàng hài lòng – những
người từng có lo lắng tương tự. Đôi khi, chúng ta gọi đó là những bức thư
khen ngợi. Nếu bạn có một cuộc bán hàng thành công và xây dựng được mối
quan hệ tốt đối với khách hàng, hãy quay lại và đề nghị họ viết một bức thư
cảm ơn cho bạn. Hoặc bạn có thể tự viết và đề nghị khách hàng đứng tên.
Trong bức thư cảm ơn đó, hãy đưa ra lời từ chối phổ biến bạn hay phải
nhận, ví dụ như giá thành cao và để khách hàng của bạn viết một bức thư với
nội dung:
Brian thân mến!
Khi mới trao đổi với anh về sản phẩm, tôi rất lo lắng vì giá thành của sản
phẩm cao hơn hẳn các sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường. Nhưng tôi
vẫn quyết định mua và tôi thật sự hài lòng vì việc này. Chúng tôi nhận thấy
giá thành xứng đáng với các tính năng vượt trội và các lợi ích chúng tôi nhận
được từ khi sử dụng sản phẩm của anh.
Thân mến!
Một khách hàng may mắn.
Hãy đưa bức thư này cho khách hàng xem nếu họ đề cập đến vấn đề giá
cả. Bức thư sẽ loại bỏ mối lo ngại của họ.
THƯ CẢM ƠN LÀ BẰNG CHỨNG
Quy luật chung là khách hàng thường không bận tâm đến những gì bạn
nói về sản phẩm và dịch vụ của mình. Nhưng là người bán hàng, bạn vẫn
phải tích cực nói về những sản phẩm mình bán.
Nhưng khi có nguời khác khen ngợi sản phẩm đó, đặc biệt là khi họ viết
ra, thì đó là một lời khen có giá trị. Bức thư khen ngợi của người thứ 3 là
Phương pháp hiệu quả để thuyết phục mọi người về lợi ích và giá trị của sản
phẩm bạn bán. Đó là lý do người ta vẫn nói:” Người bán hàng không chịu
dùng thư khen ngợi thường có những đứa con gầy ốm.”
GỢI Ý KIẾN CHO RIÊNG BẠN
Một lỗi thường gặp cần phải tránh là bộc lộ ý kiến về các vấn đề cá nhân
với khách hàng, đặc biệt là các vấn đề về tôn giáo, chính trị, giới tính, …. Dù
bạn hiểu rõ vấn đề đó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ
trung lập. Bạn cũng có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng cố
thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình. Thay vào đó, nhẹ nhàng
chuyển hướng cuộc đối thoại về sản phẩm/dịch vụ bằng các câu hỏi liên
quan đến chủ đề này. Hãy giữ ý kiến cho riêng bạn.
LUÔN KHEN NGỢI
Đừng bao giờ chỉ trích đối thủ của mình mà hãy làm ngược lại. Nếu
35
