trong cuộc đối thoại có nhắc đến đối thủ của bạn và khách hàng hỏi: “anh
nghĩ sao về công ty ABC?” hãy trả lời một cách tích cực. Bạn có thể nói: “
thưa quý khách, ABC là một công ty tuyệt vời. Họ có những sản phẩm tốt đã
thành lập từ rất lâu. Nhưng chúng tôi tin rằng những sản phẩm của chúng tôi
vượt trội so với sản phẩm của ABC ở ba khía cạnh đặc biệt. Cho phép tôi
được trình bày.” Sau đó, hãy tập trung vào việc quảng bá giá trị và lợi ích
của sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán nhưng không được nói gì không hay về
sản phẩm của đối thủ. Khi bạn khen ngợi đối thủ của mình, khách hàng sẽ
đánh giá bạn tốt hơn so với những người làm ngược lại.
ĐỪNG HỨA HÃO
Lỗi cuối cùng trong kết thúc bán hàng mà bạn cần tránh là bảo đảm
những điều mà bạn không có. Điều này sẽ tạo ra những lời hứa bạn không
thể thực hiện. Nó sẽ đề cao quá mức sản phẩm của bạn, nói rằng sản phẩm
của bạn có thể làm được những điều mà thực sự nó không thể.
Cách đây không lâu, do hứa hão một nữ nhân viên bán thiết bị văn phòng
đã để mất một đơn hàng trị giá 10.000$ với công ty chúng tôi. Trong quá
trình thảo luận về các chức năng của máy, giám đốc của chúng tôi hỏi liệu
chiếc máy có thể phô tô hai mặt được không và nhân viên này đảm bảo rằng
nó có thể. Những khi xem xét các tính năng kỹ hơn,, chúng tôi không hề thấy
chức năng này. Những người bán hàng đã không dành đủ thời gian để tìm
hiểu xem mình đang bán gì. Cô ta không chỉ bỏ lỡ một đơn hàng mà còn làm
ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tí. Đừng để điều này xảy ra với bạn.
NHỮNG KHÓ KHĂN KHI KẾT THÚC
Một vấn đề nữa khiến việc kết thúc bán hàng trở nên khó khăn là những
suy nghĩ tiêu cực, Điều này xảy ra khi người bán hàng xác định ngay từ đầu
rằng khách hàng sẽ không mua hàng. Anh ta đánh giá khách hàng dựa vào
thái độ bạn đầu hoặc ngoại hình của họ. Có thể người khách không ăn mặc
hợp thời trang hoặc chải chuốt. Có thể văn phòng hoặc đồ dùng trong văn
phòng đã cũ và lộn xộn. Người bán hàng liền kết luận rằng đây không phải là
khách hàng tiềm năng và sẽ không nỗ lực để kết thúc cuộc mua bán.
Hãy nhớ Luật mong đợi nói rằng: “ bất kể điều gì bạn mong muốn cùng
với sự tự tin, đó chính là nhà tiên tri thực hiện những điều bạn muốn”
Mong muốn của bạn tác động đến những người xung quanh. Mong muốn
của những người khác, đặc biệt là những người bạn tôn trọng và ngưỡng mộ,
ảnh hưởng rất lớn đến bạn. Mong muốn quyết định thái độ của bạn và thái
độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với người khác.
CHỜ ĐỢI ĐIỀU TỐT ĐẸP NHẤT
Quy luật của sự hy vọng là luôn chờ đợi điều tốt đẹp nhất. Hy vọng mọi
người sẽ yêu quý bạn. Hãy mong đợi mọi người yêu thích sản phẩm và dịch
vụ của bạn. Bạn có thể đoán trước rằng họ sẽ hỏi bạn những câu hỏi khó
trước khi đồng ý mua vì vậy, hãy hy vọng bạn sẽ thành công. Hãy thổi niềm
36
