CHƯƠNG 3 – XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI
Chiến thắng đến một lúc nào đó trở thành một trạng thái tâm lý.
Biết bản thân có thể vượt lên những băn khoăn, rắc rối và lo lắng
thường trực ám ảnh, chúng ta sẽ thật sự vượt lên chúng.
- Vua Basil -
Không có cuộc bán hàng nào không bị từ chối. Lời từ chối cho thấy sự
quan tâm của khách hàng và là biển chỉ đường giúp bạn từng bước kết thúc
bán hàng. Thực tế, nếu không từ chối thì sẽ không có sự quan tâm. Nếu
không có sự quan tâm sẽ không có cuộc bán hàng nào.
Những cuộc bán hàng thành công thường phải nhận số lời từ chối nhiều
gấp đôi những cuộc bán hàng thất bại. Càng nhận nhiều lời từ chối, bạn càng
có khả năng thành công.
QUY TẮC SÁU
Quy tắc sáu được áp dụng cho các lời từ chối. Quy tắc này chỉ ra rằng
không có quá 6 lời từ chối cho một cuộc chào hàng. Có thể là một hoặc hai,
nhưng không bao giờ nhiều hơn sáu.
Thậm chí, nếu bạn phải nghe 50 hoặc 100 lời từ chối trong một tuần hay
một tháng nhưng những kiểu từ chối này có thể xếp vào một số nhóm.
Khi làm việc với các công ty, đôi khi ta thực hành các bài tập hoàn thành
câu. Chúng ta yêu cầu họ hoàn thành các câu sau:” Chúng tôi có thể bán cho
mọi khách hàng mà chúng tôi tiếp xúc, miễn họ không nói….”
Hãy lập danh sách mọi lời từ chối một khách hàng có thể đưa ra. Viết
những câu hỏi, lời chỉ trích, phàn nàn bạn từng nhận. Khi lập xong, hãy xếp
chúng theo thứ tự. Lời từ chối nào bạn hay gặp nhất? Câu nào là trở ngại lớn
nhất đối với việc bán hàng thành công của bạn?
PHÂN LOẠI LỜI TỪ CHỐI
Sauk hi sắp xếp, bnaj hãy phân loại những lời từ chối này thành các
nhóm. Bạn sẽ có lời từ chối về giá cả, chất lượng, tính cạnh tranh, năng lực,
danh tiếng, hoặc về tính mới lạ. Xác định những nhóm các lời từ chối, sau đó
xếp chúng vào nhóm phù hợp. Sẽ không thể có nhiều hơn 6 nhóm.
Bây giờ, nhiệm vụ của bạn là xây dựng những câu trả lời hoàn hảo nhất
cho từng nhóm từ chối. Xác định chính xác điều gì có thể thuyết phục khách
hàng rút lại những lời từ chối. Làm ngay những việc cần thiết để loại bỏ
những lời từ chối quan trọng.
SỬ DỤNG THƯ KHEN
Một trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra
những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng – những khách hàng đã
từng từ chối. Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính của
khách hàng là biện pháp hữu hiệu để loại bỏ hoàn toàn lời từ chối.
41
