hàng thấy bạn đang lắng nghe và hiểu rõ mối lo ngại của họ.
TỪ CHỐI KHÁC VỚI ĐIỀU KIỆN
Xác định phản ứng của khách hàng là từ chối hay điều kiện. Bạn có thể
trả lời câu từ chối. Bất cứ vấn đề nào cũng có cách giải quyết. Đây là rắc rối
bạn có thể loại bỏ để bán được hàng.
Khác với lời từ chối, điều kiện là nguyên nhân của việc bạn không thể
tiếp tục cuộc bán hàng. Nếu một công ty sắp phá sản, họ không thể mua sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Dù sản phẩm/dịch vụ có tốt đến đâu thì việc phá
sản sẽ dẫn đến tình thế bất khả kháng. Nếu một người không có tiền, thì dó
chính là nguyên nhân khiến anh ta không thể mua hàng.
Tuy nhiên khi khách hàng từ chối, họ thường nghĩ đó thật sự là điều
kiện. HỌ tin khó khăn đó khiến họ không thể mua hàng, nhưng không hẳn là
như vậy.
Ví dụ ý của khách hàng là gì khi họ nói:” Tôi không mua được.” Có phải
họ muốn nói mình không thể mua ngay lúc đó, hay họ không chịu được mức
giá của sản phẩm nếu phải trả ngay một lần? hay họ không thể mua ngay bây
giờ nhưng tương lai có thể? Khi một người nói:” Tôi không mua được.” Hãy
hỏi:” Chính xác ý anh là gì?”.
HỢP ĐỒNG TRIỆU ĐÔ CỦA TÔI
Tôi được giới thiệu với một người bán bảo hiểm. anh ta hỏi tôi một loạt
câu hỏi rồi sắp xếp cuộc hẹn thứ hai. Ở cuộc hẹn này, anh ta đề nghị tôi mua
một bảo hiểm nhân thọ trị giá 1 triệu $. Tôi choáng váng.
Tôi nói:” Nhiều quá, tôi không mua được”
Phớt lờ sự cương quyết của tôi, anh ta giải thích rằng ở vị trí của tôi, chủ
một gia đình với một vợ và hai con, sẽ thiếu khôn ngoan nếu không có một
khoản bảo hiểm trị giá 1 triệu $. Cuối cùng, tôi phải đồng ý rằng mình cần
khoản tiền này nhưng vẫn nhắc lại:” Tôi không mua được. Tôi không có sẵn
3000$/năm để đóng bảo hiểm. Cảm ơn, nhưng bây giờ thì không được.”
Anh ta nói:” Vậy nếu chúng ta chuyển sang đóng theo tháng và mỗi
tháng tôi đến thu 250$? như vậy có phù hợp với anh không?” Tôi đã rất ngạc
nhiên vì nghe đến việc thu phí bảo hiểm suốt đời theo tháng. Tôi không hề
nghĩ có thể trả theo tháng. Lý do khiến tôi cho là điều kiện thật sự đã chuyển
thành lời từ chối và đã có một câu trả lời hợp lý cho lời từ chối này. Tôi ký
vào mẫu đơn và mua bảo hiểm.
HÃY LUÔN SÁNG TẠO
Đây lại là vấn đề. Vì khách hàng không biết tất cả các cách họ có thể yêu
cầu và chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ, họ luôn tin họ “ không thể mua
được”. Chỉ khi bạn cho họ thấy có nhiều sự lựa chọn hơn, họ mới có thể mua
hàng của bạn.
Ví dụ khách hàng nói:” Tôi không trả theo tháng được.” Bạn hãy nói:”
Vậy nếu chúng ta tăng thời gian chi trả lên ba năm thay vì hai năm, tức là
43
