Tôi đáp lại: “Tôi xin lỗi, tôi sẽ không quay lại chào hàng. Thưa ông, đó
không phải là quyết định lớn và đây là một sản phẩm tuyệt vời. Thẻ cũng
cho phép ăn miễn phí một lần. Tất cả những gì ông cần biết để quyết định
mua, ông đã biết rồi. Tại sao ông lại không mua thẻ này?”
Và vị khách trả lời: “ Thôi được rồi, tôi sẽ mua”
Bước ngoặt quan trọng
Khi kết thúc lần chào hàng đó, tôi trở thành một nhân viên bán hàng
hoàn toàn mới. Từ đó, tôi không hẹn khách hàng để quay lại chào hàng nữa.
Sự nghiệp bán hàng của tôi thay đổi hoàn toàn. Tôi đến văn phòng tiếp theo,
nhận được câu trả lời tương tự (“Để tôi nghĩ đã”) và tôi cũng đáp như lần
trước (“ tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”). Người thứ hai cũng
đồng ý mua. Rồi người thứ ba, thứ tư và thứ năm. Ngày hôm đó tôi bán được
số thẻ nhiều hơn cả một tuần bình thường.
Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên bạn
ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói
về cái gì hay tại saohọ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu
tiên.
Hoàn thiện kỹ năng
Lý do chính gây lãng phí thời gian trong bán hàng là do nhân viên bán
hàng không biết cách bán hàng. Họ không xác định rõ ràng các nhu cầu,
không biết cách trình bày thuyết phục, không biết khéo léo xử lý lời từ chối
và không biết kết thúc chuyên nghiệp. Kết quả là họ đi gặp hết khách hàng
này đến khách hàng khác nhưng vẫn bán được rất ít hàng. Khó khăn này sẽ
được tháo gỡ khi bạn cải thiện kỹ năng bán hàng và nâng cao quyết tâm.
Nguyên nhân 3: Thiếu chính xác và thiếu thông tin
Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi gặp khách hàng mà thiếu thông tin
cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Bạn có thể thu thập sai thông tin, số liệu,
đặc tính kỹ thuật, hoặc đưa ra giá không đúng…. Bạn có thể hiểu lầm yêu
cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn đề hay
không đáp ứng được nhu cầu của họ.
Lỗi nhỏ gây hậu quả lớn
Cách đây vài năm, khi giới thiệu cho khách hàng về một toàn nhà được
rao bán, tôi đã đưa bảng thông kê tất cả số liệu về doanh th, chi phí và tỷ suất
lợi nhận kỳ vọng vào bản đề xuất chào bán tòa nhà. Tôi đã nhờ trợ lý của tôi
đánh bản đề xuất đó nhưng không có thời gian kiểm tra lại. Hậu quả là tôi đã
để mất vụ giao dịch đó chỉ vì một dấu thập phân. Thay vì chỉ ra tổng tiền lãi
của khoản đầu tư là 15%, bản đề xuất nói rằng tòa nhà đó chỉ có mức lợi tức
1,5%.
Vị khách rất tinh ý. Ông ấy nghiên cứu bản đề xuất rất nhanh, kiểm tra
các con số, sau đó vứt bản đề xuất cho tôi. “Tại sao anh làm mất thời gian
của tôi với những thứ như thế này”
95
