biết những phản đối chính mà khách hàng sẽ có khi xem xét lời chào
hàng của bạn và thận trọng phản hồi lại chúng trước.
Hãy tự hỏi lời chào hàng của bạn sẽ gặp phải những phản đối nào?
Chúng rơi vào hai nhóm: Chung và cụ thể. Những phản đối cụ thể
liên quan tới một sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ, cho nên khó đoán
trước chúng có thể là gì nếu không chú ý vào một lời chào hàng cụ
thể. Tuy nhiên, những phản đối chung lại tới với hầu như bất cứ sự
mua sắm nào, vì vậy đó chính là những gì chúng ta sẽ xem xét ở đây.
Những phản đối này thường liên quan tới các mong muốn, nhu
cầu, mối bận tâm và nỗi sợ hãi rất cơ bản của con người. Đây là một
vài điều phổ biến:
Làm thế nào tôi biết cái này thực sự hoạt động?
Tôi không biết liệu đây có phải là sự đầu tư tốt hay không
(và/hoặc tôi không chắc tôi có tiền để dành).
Tôi không chắc là tôi có thể ủy thác tiền của tôi cho bạn.
Những người khác nghĩ gì về lời chào hàng này?
Tôi thắc mắc liệu mình có thể tìm thấy thông tin này/có được
sản phẩm hoặc dịch vụ này mà không phải trả tiền hay không.
Tôi lo lắng về việc chia sẻ thông tin của tôi trên mạng (hoặc một
mối bận tâm riêng tư khác).
Mối bận tâm cốt lõi của mỗi phản đối này liên quan tới sự ủy
thác và uy tín. Bạn phải tạo được mối quan hệ dựa trên sự thân mật
và tin tưởng cho người tiêu dùng để vượt qua những phản đối. Ngay
khi bạn đưa ra lời chào hàng, hãy nghĩ về những phản đối... sau đó
biến chúng trở thành yếu tố có lợi cho bạn. Bạn hãy gửi đi những
thông điệp giống như thế này:
