Thậm chí còn tốt hơn, sau khi bạn thu hút được các khách hàng cho
mô hình định kỳ (và bảo đảm rằng bạn giữ cho họ cảm thấy rất hạnh
phúc), họ thường thích mua những thứ khác từ bạn hơn. Brian Clark là
một chuyên gia về những chương trình liên tục, đã tạo ra một đế chế
thật sự bằng nghệ thuật chuyển khách hàng từ mua sắm một lần sang
đăng ký dài hạn định kỳ. Đây là những gì anh đã nói về quá trình này:
Mô hình chung của chúng tôi là đưa ra một dòng các sản phẩm và dịch
vụ bổ sung đa dạng. Một số là những cuộc mua sắm một lần để bắt
đầu mối quan hệ của khách hàng với chúng tôi, và số khác là các dịch
vụ đặt máy chủ và phần mềm kèm theo việc tính tiền định kỳ hàng
tháng hoặc hàng quý. Trong khi chúng tôi cố gắng xây dựng tất cả các
dòng sản phẩm của mình, chiến lược chung là chuyển càng được nhiều
khách hàng mua sắm một lần thành khách hàng sử dụng dịch vụ định kỳ
càng tốt.
Ví dụ, bộ phận StudioPress của chúng tôi bán các thiết kế WordPress
cho các nhà xuất bản trực tuyến và có hơn 50.000 khách hàng. Đây là
những khách hàng mua sắm một lần, mặc dù rất nhiều người cuối
cùng đã quay lại để mua những giải pháp thiết kế bổ sung. Chúng tôi
cũng cung cấp sự hỗ trợ liên tục tới tất cả những khách hàng này.
Theo thời gian, chúng tôi đưa ra dịch vụ Scribe SEO hoặc dịch vụ đặt
máy chủ WordPress mới cho các khách hàng StudioPress của mình, điều
này biến đổi bản chất của mối quan hệ, khiến nó mang lại lợi ích kinh
tế nhiều hơn cho chúng tôi. Nhưng thành phần bí mật của bước chuyển
đổi này chính là sự tin cậy mà chúng tôi đã phát triển được với các khách
hàng đó từ một lần mua sắm ban đầu. Chúng tôi đối xử với mọi người
rất tốt qua thời gian.
Vấn đề then chốt của mô hình này không phải là thị phần mà là
phần đóng góp của khách hàng. Và để thu được nhiều tiền hơn từ ví
của mỗi khách hàng, trước tiên bạn phải sốt sắng đối xử với mọi khách
hàng như một khách hàng "tốt nhất", cho dù cuối cùng họ có trở thành
khách hàng trung thành hay không.
