Nếu bạn tạo ra sản phẩm, khách hàng sẽ tới?
185
Hai chỉ số để xác định giới hạn của một kế hoạch
bán hàng hiệu quả. Tổng lợi nhuận ròng trung bình
mà bạn đạt được trong suốt thời gian có mối quan hệ
với khách hàng (Giá trị Trọn đời Khách hàng mang
lại - Customer Lifetime Value, CLV) phải vượt hơn
chi phí trung bình bạn bỏ ra để có được một khách
hàng mới (Chi phí Tìm kiếm Khách hàng - Customer
Acquisition Cost, CAC). Nói chung, giá sản phẩm
càng cao thì bạn càng phải chi ra nhiều hơn để có
thể bán được - và việc chi ra như vậy cũng có lý hơn.
Phương pháp bán hàng có thể được hiển thị như sau:
Vùng chết
(Dead Zone)
Tiếp thị
Tiếp thị
lan truyền
Bán hàng
Những thương
vụ phức tạp
CAC 1 USD
100 USD
10.000
USD
10 triệu
USD
Doanh nghiệp lớn,
Chính phủ
Khách hàng ............... Doanh nghiệp nhỏ ...............
Những thương vụ phức tạp
Nếu giá trị một thương vụ bán hàng cỡ trung bình của
bạn có 7 con số hoặc hơn, thì mọi chi tiết của thương
vụ đó đòi hỏi được chú ý rất sát sao. Có thể sẽ phải
mất vài tháng để xây dựng những mối quan hệ phù
hợp. Bạn có thể sẽ chỉ bán được hàng một hoặc hai
lần một năm. Sau đó bạn sẽ phải bám riết theo khách
