K H Ô N G Đ Ế N M Ộ T
186
hàng trong lúc cài đặt sản phẩm và cung cấp dịch vụ
hậu mãi sau khi thương vụ đã ký. Rất khó làm, nhưng
kiểu “bán phức tạp” này là kiểu duy nhất để bán những
sản phẩm có giá trị nhất.
SpaceX đã cho chúng ta thấy nó có thể làm được
điều đó. Trong vòng chỉ vài năm kể từ khi ra mắt công
ty khởi nghiệp về tàu vũ trụ này, Elon Musk thuyết
phục NASA ký những hợp đồng trị giá hàng tỷ đôla
để thay thế những tàu vũ trụ đã qua sử dụng, hết sứ
mệnh bằng những tàu mới do SpaceX thiết kế. Khía
cạnh chính trị trong các thương vụ lớn cũng quan
trọng tương tự chất lượng của công nghệ, nên thương
vụ đó không dễ dàng gì. SpaceX hiện có hơn 3.000
nhân viên, phần lớn ở California. Ngành công nghiệp
vũ trụ truyền thống của Mỹ có hơn 500.000 người,
trải đều khắp 50 bang. Và tất nhiên, các nghị sĩ Quốc
hội Mỹ sẽ không muốn mất nguồn tiền liên bang đổ
về đầu tư cho bang nhà của họ. Nên họ sẽ phản đối kế
hoạch của SpaceX. Nhưng vì những thương vụ bán
hàng phức tạp như thế đòi hỏi chỉ cần có vài cái một
năm là đủ, một bậc thầy về bán hàng như Elon Musk
có thể dành thời gian để tập trung vào những người
quan trọng nhất - hoặc để tìm cách vượt qua sự trì trệ
chính trị.
Những thương vụ bán hàng phức tạp sẽ đạt kết quả
cao nhất khi bạn thật sự không có một “người bán
