Nếu bạn tạo ra sản phẩm, khách hàng sẽ tới?
187
hàng” nào cả. Palantir, một công ty phân tích dữ liệu
mà tôi đồng sáng lập với bạn học trường luật là Alex
Karp, không sở hữu bất kỳ một nhân viên nào làm
nhiệm vụ độc lập là bán sản phẩm. Thay vào đó, Alex,
lúc đó là CEO của Palantir, dành 25 ngày một tháng
rong ruổi các nẻo đường, gặp gỡ khách hàng và những
đối tác tiềm năng. Vào thời điểm chốt giá, người mua
muốn nói chuyện với chính CEO chứ không phải với
một sếp phó phụ trách bán hàng nào đó.
Làm kinh doanh với mô hình bán hàng phức tạp sẽ
thành công nếu đạt mức tăng 50% đến 100% so với
cùng kỳ năm trước trong vòng một thập kỷ. Điều này
nghe có vẻ như sẽ làm nhụt chí anh em khởi nghiệp
với giấc mơ tăng trưởng vũ bão. Bạn có thể trông đợi
doanh số sẽ tăng gấp 10 lần khi khách hàng hiểu được
về một sản phẩm xuất chúng, nhưng điều đó có lẽ
không bao giờ xảy ra. Một chiến lược bán hàng tốt sẽ
có sự khởi đầu nhỏ, và nó phải như vầy: một khách
hàng mới có thể trở thành khách hàng lớn nhất của
bạn, nhưng họ hiếm khi cảm thấy thoải mái ký hợp
đồng mua bán với giá trị vượt trội hẳn với những gì
được bán trước đó. Một khi bạn có được một số lượng
khách hàng yêu thích sản phẩm của mình, khi đó bạn
mới có thể bắt đầu cuộc hành trình dài và vất vả hướng
đến những thương vụ lớn hơn.
