Nếu bạn tạo ra sản phẩm, khách hàng sẽ tới?
189
bằng cách tiếp cận bán cho hiệu trưởng của Stanford
một giải pháp cho cả tổ chức, thì có lẽ chẳng bán được
gì. Một phương thức bán hàng phức tạp có thể khiến
Box trở thành một công ty khởi nghiệp thất bại; thay
vào đó, những giao dịch bán hàng trực tiếp đã giúp
Box trở thành một doanh nghiệp tỷ đôla.
Đôi khi, chính bản thân sản phẩm cũng tạo nên
một kiểu phân phối đặc trưng. ZocDoc là một công ty
trong danh mục đầu tư của quỹ Founders Fund nhằm
giúp người dân tìm và đặt chỗ khám bệnh trực tuyến.
Công ty lấy phí của bác sĩ vài trăm đôla mỗi tháng để
được xuất hiện trong mạng lưới. Với quy mô một giao
dịch trung bình khoảng vài ngàn đôla, ZocDoc cần
rất nhiều nhân viên bán hàng - nhiều đến nổi họ có
cả một đội tuyển dụng nội bộ không làm gì cả ngoài
việc tuyển dụng thêm người mới cho công ty. Nhưng
thực hiện bán hàng cho cá nhân là các bác sĩ không
chỉ mang lại doanh số, mà thông qua việc có thêm bác
sĩ vào mạng lưới, nhân viên bán hàng dễ dàng khiến
sản phẩm trở nên giá trị hơn với khách hàng (và nhiều
người sử dung mạng lưới hơn cũng sẽ gây hấp dẫn hơn
với các bác sĩ). Hơn 5 triệu người đã sử dụng dịch vụ
này mỗi tháng, và nếu nó có thể tiếp tục tăng quy mô
mạng lưới gồm một số lượng lớn các bác sĩ giỏi, nó sẽ
trở thành một tiện ích cơ bản cho lĩnh vực khám chữa
bệnh ở Mỹ.
