Nếu bạn tạo ra sản phẩm, khách hàng sẽ tới?
191
Tiếp thị và Quảng cáo
Tiếp thị và quảng cáo thường có hiệu quả đối với
những sản phẩm có giá tương đối rẻ hướng đến số
đông nhưng thiếu những phương thức bán hàng có
tính lan truyền tốt. Procter & Gamble không có khả
năng chi tiền trả cho nhân viên bán hàng để đến gõ
cửa từng nhà và bán sản phẩm bột giặt. (P&G vẫn thuê
nhân viên bán hàng để tiếp cận các chuỗi cửa hàng tạp
hóa và trung tâm bán lẻ lớn bởi một hợp đồng bán
hàng cho những đối tác này có thể lên đến 100.000
chai bột giặt dung tích 3 lít.) Để tiếp cận người dùng
cuối, những công ty hàng tiêu dùng đóng gói phải
sản xuất phim quảng cáo trên TV, in coupon trên báo
giấy, và thiết kết bao bì sản phẩm cho bắt mắt.
Quảng cáo cũng có thể hiệu quả với các công ty
khởi nghiệp, nhưng chỉ khi chi phí bỏ ra để có được
một khách hàng mới và giá trị trọn đời mà khách hàng
mang lại cho công ty khiến cho những hình thức phân
phối và bán hàng khác đều không kinh tế. Hãy xem
trường hợp công ty khởi nghiệp về thương mại điện
tử Warby Parker, vốn thiết kế và bán kính cận và kính
mát thời trang trực tuyến thay vì ký hợp đồng với các
nhà phân phối bán lẻ mắt kính. Mỗi cặp kính có giá
khởi điểm khoảng 100 đôla, do đó giả định một người
tiêu dùng trung bình mua một vài cặp kính trong suốt
cuộc đời mình, thì giá trị trọn đời của khách hàng mà
