K H Ô N G Đ Ế N M Ộ T
190
Thất bại trong phân phối
Giữa bán hàng trực tiếp (đòi hỏi phải có người bán
hàng) và quảng cáo truyền thống (không có người
bán hàng) có một vùng chết. Ví dụ bạn tạo ra một
dịch vụ phần mềm giúp cho những chủ cửa hàng
tiện lợi theo dõi hàng tồn kho và quản lý các đơn đặt
hàng. Với một sản phẩm có giá tầm 1.000 đôla, có lẽ
sẽ không có kênh phân phối nào tốt để tiếp cận những
doanh nghiệp nhỏ có thể mua nó. Ngay cả khi bạn có
điểm đặc biệt có giá trị của sản phẩm đó, bạn làm thế
nào để mọi người biết tới? Quảng cáo có lẽ quá rộng
(chẳng có kênh truyền hình nào mà chỉ dành riêng
cho các chủ cửa hàng tiện lợi), hoặc quá thiếu hiệu
quả (một quảng cáo trên
Bản tin Cửa hàng tiện lợi có lẽ
sẽ khó thuyết phục ai tham gia với chi phí 1.000USD/
năm). Sản phẩm này cần nỗ lực của bán hàng trực
tiếp, nhưng với mức giá đó, đơn thuần là bạn không
có nguồn lực để cử một người đến chào hàng với mọi
khách hàng tiềm năng. Đây là lý do tại sao rất nhiều
công ty nhỏ và vừa không sử dụng những công cụ mà
những công ty lớn hơn có sẵn. Cũng không phải vì
những chủ công ty nhỏ lạc hậu hay những công cụ tốt
không tồn tại, mà là vì: hệ thống phân phối là một nút
thắt cổ chai tiềm ẩn.
