bước vào thị trường với giá xấp xỉ, cũng có thể thấp hơn, thì thay
vì chiến đấu với họ để giành lại thị phần, chúng tôi bước ra –
nghĩa là rút lui khỏi thị trường đó. Bởi vì vào lúc đó chúng tôi đang
phát triển nhiều thế hệ mới của sản phẩm cho thị trường này và
nhiều thị trường khác”.
Có lần David Packard nhắc các nhà quản lý của ông nhớ lại
nguyên nhân của một thất bại hiếm hoi của công ty HP trong việc
marketing máy tính cầm tay vào những ngày đầu. Ông nói: “Trước
đây, chúng ta quan niệm rằng thị phần là một mục tiêu. Tôi hy
vọng quan niệm đó phải được luận giải một cách rõ ràng. Bất kỳ ai
cũng muốn giành được thị phần; nếu định giá sản phẩm đủ thấp,
các anh có thể làm chủ toàn bộ thị trường đó. Song tôi phải nói cho
các anh biết rằng chuyện đó sẽ chẳng đưa đến đâu cả”.
Phần lớn các ngân hàng đều nhận ra rằng các cá nhân có “giá
trị thuần cao” (giàu có) là một phân đoạn thị trường rất hấp dẫn.
Song phần lớn các ngân hàng vẫn đang phân vân là làm thế nào để
thực hiện được những chương trình hướng về các cá nhân có “giá trị
thuần cao”, vì nói chung điểm bất lợi chủ yếu của họ là không
biết rõ lực hấp dẫn đối với phân đoạn thị trường này là gì. Báo cáo
sau đây của một nhà lãnh đạo điều hành ngân hàng có thể coi là một
ngoại lệ:
“Chúng tôi quyết định theo đuổi các cá nhân có “giá trị thuần
cao”. Các nhân viên kế toán của họ có thể coi là những đối tượng
tiếp xúc phù hợp. Vì thế chúng tôi rời khỏi ngân hàng và đi thuyết
trình cho các đối tác trong một xí nghiệp thuộc nhóm Tám Tổng
công ty tại một đô thị. Đối với bảy trong số đó, chúng tôi là ngân
hàng đầu tiên thực hiện một buổi thuyết trình ngay tại văn phòng
của họ. Và chúng tôi cũng là ngân hàng đầu tiên từ trước đến nay tổ
chức hội thảo với sự tham dự của các nhà điều hành cấp cao tại cả
tám xí nghiệp nói trên. Điều này ngay lập tức mang lại kết quả.
