Trong cả tám trường hợp, chúng tôi đều ký kết được hợp đồng làm
ăn chỉ trong một ngày trình bày. Thậm chí trong nhiều trường hợp,
kết quả đạt được ngay tại nơi hội thảo được tổ chức”.
Lĩnh vực kinh doanh thích hợp luôn đi kèm với quyết tâm giải
quyết vấn đề. IBM đã huấn luyện các nhân viên tiếp thị không
phải đơn giản chỉ để thực hiện nhiệm vụ marketing mà bên cạnh đó
họ còn là những người trực tiếp giải quyết các khúc mắc của khách
hàng. 3M cũng thực hiện cách thức tương tự. Giám đốc kinh doanh
của công ty General Instruments cũng nhấn mạnh tầm quan trọng
của việc phải hiểu rõ khách hàng để có thể giải quyết các vấn đề
của họ:
“Nhớ lại công việc đầu tiên của mình, tôi luôn dành thời gian để
tìm hiểu chi tiết về một nhóm nhỏ khách hàng. Điều đó về sau
mang lại cho tôi rất nhiều lợi ích. Tôi đạt đến 195% chỉ tiêu, đứng
đầu bộ phận. Một người đồng nghiệp bảo tôi rằng: “Dĩ nhiên là
anh làm việc rất tốt, song bình quân anh chỉ chào hàng 1,2
lần/ngày trong khi con số của toàn công ty là 4,6. Thử nghĩ xem
anh còn có thể bán được bao nhiêu hàng nếu số lần chào hàng
bình quân của anh ngang bằng với con số của công ty”. Bạn có thể
đoán được câu trả lời của tôi là gì không? Tôi nói: “Vậy anh thử nghĩ
xem những người khác sẽ bán được gì nếu như họ có thể giảm số
lần chào hàng của họ xuống còn 1,2 lần/ngày?”.
Những người tìm kiếm lĩnh vực kinh doanh thích hợp luôn sẵn
sàng tiêu tốn tiền bạc để làm nổi bật công ty. Edward Finkelstein
của công ty Macy’s phát biểu: “Bạn tiêu tốn những khoản cần thiết
để biến một cửa hiệu trở nên hấp dẫn càng lâu, công ty của bạn sẽ
càng phát triển”. Đối với Finkelstein, điều đó có nghĩa là tiêu tốn
hàng núi tiền để xây dựng chuỗi cửa hiệu nhằm đập tan nỗ lực của
công ty Bloomingdale’s tại New York. Kết quả là ông đã thành công.
Một hãng bán lẻ theo catalog thành công như Fingerhut cũng phải
