tư rất nhiều cho công tác đào tạo và phát triển các nhân viên
marketing. Và lý do đơn giản là các nhân viên marketing của
Raychem chính là những kỹ sư chuyên trách về các ứng dụng thực
tiễn. Họ bán các bộ nối cho khách hàng trên cơ sở giá trị kinh tế
cao của sản phẩm. Lắp đặt một bộ nối là công việc tổn hao sức lao
động, và các thiết bị cải tiến có thể cắt giảm đáng kể chi phí lao
động. Các bộ nối chỉ chiếm một phần vô cùng nhỏ trong trị giá
tổng thể của sản phẩm tương lai, chẳng hạn như những chiếc phi cơ
khổng lồ. Do đó, trên thực tế khách hàng có khả năng chi trả trọn
gói cho sản phẩm. Một câu chuyện khác tương tự là công ty
Schlumberger. Công ty gồm 2.000 kỹ sư làm việc trực tiếp tại cơ
sở, chuyên cung cấp thiết bị đo lường nhịp độ khai thác giếng
dầu cùng nhiều dịch vụ khác cho các công ty khoan dầu. Cũng
giống như công ty khoan dầu Raychem, sản phẩm dịch vụ của họ
chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng số chi phí cho các hoạt động
tại mỏ dầu, song việc thực hiện sản phẩm hoàn chỉnh đối với người
sử dụng của công ty Schlumberger mang lại giá trị lớn hơn rất
nhiều.
Những câu chuyện về các công ty dẫn đầu trong ngành công
nghệ cao mà chúng tôi vừa kể trên đây tượng trưng cho một mô hình
có thể khiến tất cả chúng ta phải ngạc nhiên. Các công ty được gọi
là công ty công nghệ cao thì trên hết và trước hết không phải là các
công ty kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, mà yếu tố chủ
đạo là các sản phẩm và dịch vụ đáng tin cậy, có giá trị gia tăng cao
đối với khách hàng.
Để phục vụ cho mục tiêu phân tích lĩnh vực hàng tiêu dùng, chúng
tôi đã lập danh sách 11 công ty. Hiển nhiên, việc trở thành nhà sản
xuất với chi phí thấp không phải là mục tiêu của họ. Thay vào đó,
các công ty này tập trung vào dịch vụ, chất lượng cũng như mức độ
tin cậy. Một nhà quan sát khách quan tại công ty P&G chắc hẳn sẽ
