sẽ tính giá cho khách dựa trên mức đó. Nhưng nếu không, anh ta sẽ hỏi han
bạn về những loại xe khác bạn đang tìm kiếm, nghề nghiệp và số lượng
thành viên trong gia đình bạn nhằm ước tính mức giá cao nhất bạn có thể
trả. Và rồi anh ta sẽ cố gắng hết sức để bán hàng cho bạn.
Đối với một người bán hàng, thiên đường là khi các khách hàng sẽ trả
đúng mức giá mà họ đưa ra từ đầu và không kém một xu. Nhưng trên thực
tế, người bán sẽ đưa ra một mức giá cao hơn trung bình một chút cho
những người sẵn sàng trả nhiều tiền và thấp hơn mức trung bình một chút
để phòng trường hợp khách hàng sẽ bỏ đi.
Tôi vừa mới mua xe và được hưởng thêm dịch vụ kèm theo một đuôi cá
sau với mức giá mà tôi tin rằng cao hơn giá gốc rất nhiều. Nếu mọi người
đều lấy đuôi cá sau thì sẽ không có vấn đề gì. Vấn đề là liệu bạn sẽ 20
nghìn đô-la cho chiếc xe và 3 nghìn đô-la cho chiếc đuôi cá sau hay 22
nghìn đô-la cho chiếc xe và 1.000 đô-la cho chiếc đuôi cá sau. Nhưng nếu
nhà sản xuất tin rằng những người thích chiếc đuôi cá sau xe sẽ sẵn sàng trả
23 nghìn đô-la cho chiếc xe mà hầu hết mọi người nghĩ rằng nó chỉ đáng
giá 20 nghìn đô-la, thì có thể chiến lược giá cả của họ là hợp lý.
Xu hướng thời trang cũng như thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi theo
thời gian, và có thể đến một lúc nào đó, những người có thu nhập thấp sẽ
thích các đuôi cá sau xe và người thu nhập cao thì lại không. Nếu có một
lúc nào như thế, tôi mong rằng chiếc đuôi cá sau sẽ được bán với giá âm:
20 nghìn đô-la cho một chiếc xe, 18 nghìn đô nếu mua kèm chiếc đuôi cá.
Giống như bỏng ngô tại rạp chiếu phim, chiếc đuôi cá giúp người bán đưa
ra được giá thích hợp cho từng khách hàng.
Rạp chiếu phim thuộc ngành kinh doanh không phải chỉ để chiếu phim
hay chỉ để bán bỏng ngô mà bao gồm cả hai lựa chọn trên cho khách hàng.
Giống như bất kỳ người bán hàng nào, chủ rạp muốn tính giá cao nhất cho
những ai sẵn sàng trả. Mức giá vé rẻ và bỏng ngô đắt, chủ rạp sẽ thu được
nhiều tiền từ những người ăn nhiều bỏng ngô. Cách thức kinh doanh này có
hiệu quả – nhưng chỉ vì những người sẵng sàng trả giá cao cũng chính là
những người thích ăn bỏng ngô. Nếu những người thích ăn bỏng ngô lại
