1. Hãy bảo vệ khách hàng bằng tính mạng của chính bạn. Các đối thủ cạnh tranh đang
nhòm ngó khách hàng của bạn như một con hổ đói đang rình rập con mồi hấp dẫn. Đây là thời
điểm phải đầu tư thời gian và tiền bạc để duy trì quan hệ. Câu hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn
mất hai trong số 10 khách hàng lớn nhất vào tay đối thủ cạnh tranh? Bạn có kế hoạch gì để
đảm bảo rằng điều đó không xảy ra?
2. Điểm mấu chốt là quan hệ không đồng nghĩa với giá cả. Trong môi trường kinh doanh
không mở rộng, tất cả mọi người thường giữ khách hàng bằng giá bán thấp. Cơ hội lớn nhất
của bạn là ở chỗ phải làm cho quan hệ với khách hàng trở nên tốt đẹp (giúp khách hàng củng
cố kinh doanh, nói với họ về những ý tưởng có thể đem về lợi nhuận). Sai lầm lớn nhất của bạn
trong lúc này là bỏ rơi khách hàng hiện tại và tìm kiếm những khách hàng khác. Câu hỏi: Cách
thức mới mà bạn đã sử dụng để xây dựng quan hệ là gì?
3. Đây là thời điểm bạn phải làm những điều mà bạn đã không làm (hoặc chưa làm) khi
thị trường thuận lợi. Hãy bắt đầu từ điểm này. Đào tạo mình để trở thành người giỏi nhất.
Đào tạo nhân viên của bạn trở thành những người giỏi nhất. Bây giờ là thời điểm đầu tư cho
nhân viên với những khóa học tốt nhất có thể về cả bán hàng và dịch vụ, và đây cũng chính là
thời điểm động viên nhân viên đầu tư thời gian vào học hỏi nghệ thuật bán hàng.
Câu hỏi: Ngân sách dành cho hoạt động đào tạo của công ty bạn là bao nhiêu? Kế hoạch học
tập hàng tuần của bạn như thế nào?
4. Hãy xem xét lại chất lượng và loại bỏ những thứ không phải TỐT NHẤT. Hãy đánh giá
tất cả mọi thứ bạn làm và bạn có theo tiêu chuẩn tốt nhất không. Hãy lấy một mẫu sản phẩm
có chất lượng và so sánh sản phẩm và dịch vụ của bạn với của đối thủ cạnh tranh. Nếu sản
phẩm và dịch vụ của bạn không ở tốp đầu, bạn sẽ mất thị phần cho một ai đó có sản phẩm và
dịch vụ đạt được điều này. Lexus và Mercedes sẽ tiếp tục bán ô tô. Những nhà buôn xe chất
lượng thấp sẽ rụng như thiêu thân.
Câu hỏi: Bao giờ là lần cuối cùng công ty bạn kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như nhân
viên vào khi nào? Đâu là thế mạnh của công ty bạn?
5. Tăng cường hơn nữa quan hệ khách hàng so với những gì bạn đã làm. Đây là cách tốt
nhất để củng cố quan hệ hiện tại và tìm kiếm những quan hệ mới. Cần tiếp tục dành thời gian
và công sức để xây dựng mạng lưới khách hàng. Nếu bạn không dành 4 đến 6 tiếng một tuần để
quan hệ với khách hàng, bạn sẽ mất khách hàng vào tay người nào làm được điều đó. Tham gia
mạng lưới bán hàng là cách lý tưởng để xây dựng quan hệ, dù đó là một buổi chơi gôlf ngoài
trời, một cuộc họp của hiệp hội thương mại, hay đơn giản chỉ là một bữa ăn trưa với hai hoặc
ba khách hàng và hai hoặc ba khách hàng tiềm năng mà bạn mời. Hãy ghi nhớ: Mạng lưới quan
hệ vẫn phải duy trì và tốt đẹp, đừng vứt bỏ nó. Hãy nắm giữ và tham gia vào mạng lưới này.
Bạn là một thành viên trong mạng lưới đó chứ? Hãy chắc chắn bạn là người như vậy. Nếu một
người nào đó có mối liên hệ bên trong hoặc có quan hệ với khách hàng tiềm năng tốt hơn so
với bạn thì họ sẽ có được hợp đồng. Điều thú vị nhất là Billy Bob không phải là người chào giá
tốt nhất; anh ấy chỉ có những mối quan hệ chặt chẽ nhất.
Câu hỏi: Bạn đã bao giờ vạch ra kế hoạch xây dựng mạng lưới khách hàng trong 1 năm để gặp
gỡ khách hàng tiềm năng và hiện tại thường xuyên hơn không?
6. Hãy xây dựng hình ảnh tốt đẹp của bạn bằng cách hòa nhập vào cộng đồng của mình.
Nếu mọi người biết bạn là một người có phẩm chất tốt, họ sẽ tìm bạn để quan hệ (chứ họ
không tìm tới những cuốn sách giới thiệu sản phẩm). Đây là sự kết hợp giữa việc tham gia
mạng lưới, với tinh thần tiên phong trong ngành nghề và cộng đồng, cùng danh tiếng. Trong
nền kinh tế hiện nay, điều quan trọng không phải là bạn biết những ai mà là những ai biết bạn.
Câu hỏi: 10 người đứng đầu trong ngành kinh doanh của bạn biết gì về bạn? Họ có gọi điện cho
bạn không?
