• Bạn đã gọi quá ba lần mà họ vẫn không trả lời.
• Bạn đưa ra những câu hỏi huênh hoang và ngu ngốc. (Có thể bởi bạn không lắng nghe kỹ
khách hàng ngay ở lần đầu tiên).
• Bạn bị coi là không trung thực.
• Bạn gây áp lực quá nhanh và quá thường xuyên.
• Bạn xúc phạm đến khách hàng hoặc bất kỳ nhân viên nào của họ.
Theo dõi là một từ thay thế cho từ kiên trì. Khả năng theo đuổi khách hàng của bạn sẽ quyết
định sự thành công trong bán hàng. Hãy hỏi bất kỳ một người bán hàng chuyên nghiệp nào về
bí mật của sự thành công. Họ sẽ trả lời...
Lòng kiên trì
Đôi lúc giữa việc quấn tã lót và in danh thiếp, chúng ta
quên mất chúng ta phải kiên trì như thế nào
để thành công trong lần bán hàng đó.
BẠN ĐÃ BÁN HÀNG KỂ TỪ KHI BẠN CÒN LÀ MỘT CHÚ NHÓC!
Tôi muốn được cảm ơn Joe Bornura của Bonura Training Systems, những cuộc hội thảo của
ông đã khích lệ tôi viết câu chuyện này.
Bạn sẵn sàng chấp nhận bao nhiên lần từ chối trước khi bạn từ bỏ bán hàng? Hãy nhớ lại khi
bạn còn là một chú nhóc 7 tuổi và đi cùng mẹ tới siêu thị, bạn hỏi, “Mẹ, con có thể có thanh kẹo
được không?” Đó là một câu hỏi kết thúc nếu đã từng có một câu hỏi như vậy.
“Không,” mẹ bạn đáp lại. Bạn, một người bán hàng bậc thầy, không chấp nhận lời từ chối lần
đầu tiên và tiếp tục, “Con có thể có thanh kẹo này không mẹ?” Mẹ bạn chần chừ một lúc; với
tâm trí để hết vào quầy rau quả, bà nói, “Mẹ nói Không!” Với lần từ chối thứ hai bạn có thể
dừng lại ở đây một cách an toàn, nhưng bạn đáp lại, “Thôi nào, xin mẹ hãy mua cho con một
thanh kẹo!”
Và bây giờ, mẹ bạn giống như một khách hàng tiềm năng nhấn mạnh. “Tuyệt đối không,” bà ấy
thét lên lần thứ ba. (Đôi khi bà ấy sẽ thực sự đánh vần từng chữ cái: K-H-Ô-N-G). Lần từ chối
thứ ba đã kết thúc mọi thứ. Thời gian trôi đi trong sự tuyệt vọng. Hãy cố thử tìm hiểu sự từ
chối thật sự ở đây là gì. “Tại sao con không thể có một thanh kẹo, mẹ?” Đây là ví dụ điển hình
của một câu hỏi trực tiếp đi thẳng vào nguyên nhân của ba lần từ chối. Bạn đã học những kỹ
năng bán hàng như vậy quá sớm trong cuộc đời như thế nào?
“Bởi vì nó làm con không muốn ăn tối,” mẹ bạn đáp lại, thực sự là như vậy. Bây giờ là cơ hội lớn
của bạn. Vượt qua sự phản đối này (lần trì hoãn thứ tư), và giờ đây thanh kẹo đã nằm ở trong
giỏ (giỏ đựng rau quả). “Không, nó sẽ không làm con biếng ăn đâu mẹ. Con hứa sẽ ăn nó sau
bữa tối,” bạn đáp lại một cách thành thật nhất.
Bây giờ mẹ bạn sẽ làm vẻ mặt quan trọng, để chuẩn bị nhượng bộ, nhưng là một khách hàng
tiềm năng thực sự lưỡng lự, mẹ bạn sẽ không chỉ nhượng bộ. “Được thôi, mẹ không biết nữa,”
bà ấy nói ra sự từ chối lần thứ năm một cách yếu ớt. Bạn nhận thấy cơ hội mở ra cho bạn và
ngay lập tức rên lên, “Mẹ hãy mua nhanh lên!” trong một giọng rất đáng yêu kiểu trẻ con như
sự kết hợp giữa rượu và nhạc. “Thôi được,” mẹ bạn nói, “Nhưng đừng có nghĩ tới việc ăn nó
cho đến khi bữa tối kết thúc đấy nhé.” (Mẹ bạn đã tránh được tình cảnh bị thua bạn một cách
khéo léo, vì vậy bà ấy nhấn mạnh sự cảnh báo “sau bữa tối” để giữ thể diện trước nhân viên
