2. XU HƯỚNG
Phát triển người bán hàng…Họ tin vào sự thật và kiến thức về
sản phẩm của họ như một tấm gương để noi theo về kỹ năng bán hàng.
PHÁT TRIỂN NGƯỜI BÁN HÀNG MỚI… NGƯỜI CHƯA TỪNG BÁN HÀNG
Jeff Chadwich là người bán hàng - hoặc ta nên nói là người chưa từng bán hàng. Trong nhiều
năm, anh ta làm việc ở phòng tạo hình cổ điển (Classic Graphics), một trong những xưởng in
quan trọng ở Charlotte. Chadwich làm trong lĩnh vực sản xuất và anh đã kiếm được rất nhiều
tiền từ khi anh tham gia vào vị trí này. Anh thường đi dạo quanh phân xưởng. Anh rất yêu nó.
Mọi người thường nói “Anh ấy là người bán hàng tuyệt vời nhất bạn có được”. Một ngày,
Chadwich bán được một chiếc máy in cũ dư thừa từ lâu. Và Bill Gardner, ông chủ của anh nói
anh nên tham gia vào vị trí bán hàng. Do vậy, Chadwich quyết định tham gia vị trí bán hàng. Sứ
mệnh bán hàng.
Chadwich nói “Nếu bạn hỏi tôi sự lựa chọn nào là tất yếu, tôi không có câu trả lời”. Nhưng nếu
bạn hỏi tôi có thể in thêm mảnh giấy này không, tôi có thể nói chắc chắn điều đó với bạn - và
đó là tất cả những gì khách hàng muốn biết. Tôi yêu công việc bán hàng. Nó có rất nhiều việc.
Nhịp sống nhanh - không ai cần việc in ấn, thậm chí họ còn nói “Hãy tiết kiệm thời gian của
bạn, mọi người cần nó ngày hôm qua cơ”.
Tôi đề nghị Chadwich làm rõ việc đánh giá về thuộc tính bán hàng của anh ấy. Anh trả lời “Sự
nhiệt tình. Kiên trì. Sự hãnh diện. Sự kiêu hãnh của bản thân. Tôi có một tấm ảnh tạo hình cổ
điển treo trên tường nhà. Tôi thích đi dạo cùng với những người bạn ngang hàng tôi, do đó tôi
có thể nói chuyện với họ tôi làm việc cho ai”. Anh ấy nói “Tôi tìm cách bán hàng tốt nhất, đó là
khả năng của tôi để giúp đỡ khách hàng chọn lựa những thứ có ích cho họ. Tôi tin tưởng chắc
chắn vào kiến thức sản phẩm của tôi”.
Kiến thức sản phẩm cũng là nền tảng cho việc bán hàng của Clarkson Jones. Tại Công ty nhựa
đường Carolina (Carolina Asphalt), anh làm việc chuyên về sửa chữa và bảo dưỡng bãi đỗ xe
ngoài trời chất lượng cao. Jones đã giám sát công việc và điều hành thiết bị nặng 7 năm. Trong
suốt thời gian đó, anh đã thu thập được một khối lượng kiến thức khổng lồ không thể tưởng
tượng nổi về sản phẩm. Anh bắt đầu phát triển mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng bởi vì
anh có khả năng giải quyết rắc rối và luôn luôn trả lời thẳng thắn.
Vài năm trước, Jones nhận thấy khách hàng gọi điện cho anh để đặt hàng nhiều hơn là tới gặp
người bán hàng của công ty. Tại sao vậy? Jones cho biết “Tôi đoán tôi không có vẻ gì dọa nạt
họ. Tôi là chàng trai đã làm việc chăm chỉ, phục vụ tận tình và biết cách giải quyết rắc rối của
họ. Khách hàng chỉ tìm đến tôi một cách tự nhiên”. Cuộc sống của một người bán hàng rất khác
lạ so với cuộc sống của Jones trước đây. Anh cho biết “Cuộc sống hàng ngày của tôi trên cánh
đồng. Nhưng tôi có thể ở vào vị trí của tôi ngày hôm nay mà không cần kinh nghiệm thực hành
nào”.
Năm ngoái là năm kỷ niệm thành lập công ty nhựa đường Carolina. Năm nay việc bán hàng của
cá nhân Jones đang tiến triển, và người bán hàng nhiều nhất công ty này đang mở rộng việc
bán hàng của mình.
Mục bán hàng cũng rất quan trọng với Nelson McSwain. Anh làm việc cho công ty Wireway
Husky, một trong những công ty dẫn đầu trong việc chế tạo khung nệm rơm ở Denver, NC.
Trong nhiều năm, Nelson làm việc trong công ty này ở vị trí giám sát sản xuất và sau đó được
thăng chức làm lãnh đạo của bộ phận này. Anh thường trông thấy một đội ngũ nhân viên bán
hàng bước vào văn phòng hàng ngày. Bây giờ anh đi ra ngoài để bán hàng cho công ty của anh
