hoặc là những chướng ngại.
Đừng sử dụng những kỹ thuật bán hàng lạc hậu
để ép tôi mua hàng khi tôi không muốn mua.
KHÁCH HÀNG MUỐN ĐƯỢC ĐỐI XỬ NHƯ THẾ NÀO, MỘT CÁCH TRUNG THỰC
Để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới (tôi hy vọng bạn nghĩ bạn sẽ có thể trở thành
như vậy), bạn phải nhận thấy rằng lắng nghe là yêu cầu đầu tiên trong bán hàng. Tôi đã bắt đầu
gọi đến những khách hàng và hỏi họ muốn những người bán hàng làm gì. Họ muốn những
người bán hàng ứng xử như thế nào. Họ muốn những người bán hàng nói những gì (hoặc
không nói những gì). Tôi lắng nghe và ghi lại.
Trừ khi bạn là người đặt hàng, cách bạn đối xử (quan hệ) với khách hàng tiềm năng sẽ
quyết định mức độ thường xuyên nhận được đơn đặt hàng của bạn. Và luôn có một vụ
mua bán - hoặc là bạn bán được hàng cho khách hàng tiềm năng hoặc là họ sẽ bán bạn đi với
câu trả lời không.
Dưới đây là một bảng kê những điều khách hàng muốn có từ những người bán hàng - ghi lại trực
tiếp từ miệng họ. Nói tóm lại họ đang nói, “Đây là cách chúng tôi muốn được mua hàng.” Bao
nhiêu điều trong bảng kê này bạn đã thực hiện trong mỗi lần trình bày về sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn? Những yêu cầu này của khách hàng sẽ giúp bạn có được câu trả lời “có” thường
xuyên hơn. Nếu bạn kết hợp sử dụng chúng, bạn sẽ có vị thế lớn hơn để xây dựng quan hệ và
kết thúc bán hàng.
Đây là những gì khách hàng nói về việc họ muốn bạn ứng xử thế nào:
• Hãy cho tôi biết thực tế - tôi không muốn một bài diễn thuyết dài lê thê. Nếu bạn hiểu tôi
một chút, hãy đi thẳng vào vấn đề.
• Hãy nói cho tôi sự thật, và đừng sử dụng từ một cách thành thật. Nó làm tôi hồi hộp - nếu
bạn nói một điều gì đó mà tôi nghi ngờ hoặc tôi biết là không đúng, bạn sẽ bị loại.
• Tôi muốn một người bán hàng đạo đức - Đã có ai nói về một luật sư thật thà? Những người
bán hàng thường bị kết tội vớ vẩn chỉ vì “một con sâu bỏ rầu nồi canh.” Hành động của bạn,
chứ không phải lời nói của bạn sẽ chứng minh đạo đức của bạn. (Những người bán hàng mà
thuyết giảng về đạo đức thường không có đạo đức)
• Hãy nói cho tôi lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ lại cần thiết đối với tôi - nếu tôi cần cái mà
bạn đang bán. Tôi cần hiểu nó mang lại lợi ích gì cho tôi nếu tôi mua.
• Hãy cho tôi xem một vài chứng cứ - Tôi sẽ dễ quyết định mua hàng hơn nếu bạn có thể
chứng minh những gì bạn nói. Hãy cho tôi xem một bài báo viết về sản phẩm để củng cố niềm
tin của tôi, hoặc củng cố quyết định mua của tôi. (Người mua đang nói rằng: “Tôi không tin
hầu hết những người bán hàng. Họ nói dối chỉ để chúng tôi mua hàng.”)
• Hãy chỉ cho tôi thấy tôi không phải là người mua hàng duy nhất. Hãy nói cho tôi về một
tình huống tương tự mà một người nào đó như tôi đã thành công - Tôi không muốn là
người mua hàng đầu tiên hoặc duy nhất. Tôi muốn biết sản phẩm (hoặc chính bạn) đã hoạt
động như thế nào với khách hàng khác. Tôi sẽ có thêm rất nhiều niềm tin nếu tôi biết một
người nào khác, giống tôi hoặc với hoàn cảnh tương tự, đã mua hàng và thích nó hoặc sử dụng
nó tốt.
• Hãy cho tôi xem một bức thư giới thiệu từ một khách hàng hài lòng - Một lời giới thiệu có
sức mạnh thuyết phục hơn một trăm bài thuyết trình.
