định duy nhất, hãy nói với tôi và chỉ cho tôi ai (hoặc ai khác nữa) có quyền ra quyết định.
Đừng làm mất thời gian của tôi và cả của bạn. Tôi quan tâm tới bạn, nhưng tôi muốn nói
chuyện riêng với (tất cả) những người có quyền ra quyết định.
• Hãy nói cho tôi biết bạn cảm thấy như thế nào trong khi tôi trình bày về sản phẩm của
tôi. Dù tôi làm đúng hay sai, tôi đều muốn biết để có thể phục vụ bạn tốt hơn.
• Hãy tập trung lắng nghe trong suốt thời gian tôi trình bày. Đừng gọi điện thoại hoặc có
người đi ra đi vào hoặc đọc thư điện tử. Cảm ơn.
• Hãy nói cho tôi, sự phản đối thật sự của bạn sẽ có lợi cho cả hai chúng ta. Nếu bạn làm
như vậy. Sự phản đối thật sự của bạn sẽ rút ngắn quá trình bán hàng và làm công việc của
chúng ta hiệu quả hơn. Bạn sẽ không làm tôi cảm thấy phiền lòng - tôi thực sự muốn biết sự
thật.
• Hãy làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm. Ví dụ: Nếu bạn nói với tôi, bạn sẽ quyết định
vào thứ Tư, hãy trả lời điện thoại của tôi vào ngày hẹn trước và cho tôi biết câu trả lời. Chẳng
hạn: Bạn nói với tôi sẽ gọi điện cho tôi vào thứ Sáu để xác định một cuộc gặp mặt. Tôi gọi điện.
Thư ký của bạn nói rằng, “Ông ấy đã đi công tác, và sẽ không trở lại cho đến tận thứ Ba.” Một sự
lịch thiệp phổ biến. Hãy làm những gì bạn nói. Đó không phải là đòi hỏi quá đáng phải không?
• Đừng nói với tôi là bạn muốn nghĩ về sản phẩm của tôi. Chúng tôi ghét điều đó. Hãy nói
với tôi sự không hài lòng thật sự hoặc bạn thật sự cảm nhận như thế nào. Thừa nhận nó có
nghĩa là bạn đã quyết định.
• Đừng nói với tôi là nó không nằm trong kế hoạch ngân sách hoặc bạn đã lập kế hoạch
chi tiêu cho cả năm. Hãy nói với tôi bạn cảm nhận như thế nào về sản phẩm hoặc dịch vụ của
tôi và cho tôi biết bạn muốn mua nó bây giờ, năm sau, hay không bao giờ.
• Nếu bạn không có đủ tiền mà vẫn muốn mua sản phẩm, hãy nói cho tôi biết, tôi có thể
giúp bạn tìm ra giải pháp để mua hàng. Đừng để lòng tự tôn hoặc cá tính của bạn chen vào
quá trình mua bán. Những người bán hàng thường xuyên gặp những người thiếu tiền (thực sự
quá thường xuyên), và chúng tôi muốn giúp đỡ.
• Đừng đánh đố. Xin đừng nói, “Tôi có thể mua nó rẻ hơn 500 đô la. Bạn có thể bán với giá đó
không?” hoặc “Tôi sẽ tham khảo một vài nhà cung cấp để xem giá của bạn đã tốt nhất chưa,
sau đó tôi có thể gọi lại cho bạn.” Hãy thẳng thắn với tôi. Hãy đưa thiệp kinh doanh nếu bạn
muốn một mối quan hệ lâu dài (như là tôi mong muốn).
• Hãy tôn trọng tôi. Những cử chỉ lịch thiệp thường xuyên sẽ có ích rất nhiều nhằm củng cố
quan hệ của chúng ta hơn bất cứ điều gì khác (bên cạnh một đơn đặt hàng lớn).
• Nếu bạn cần thảo luận với những người khác để đi đến quyết định cuối cùng, hãy để tôi
cùng có mặt ở đó. Như vậy tôi có thể giải đáp những câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi
mà tôi dám chắc rằng khi ấy chúng sẽ phát sinh.
• Hãy đúng giờ khi hẹn gặp. Tôi không muốn đợi. Sẽ không công bằng nếu hẹn tôi vào 10 giờ
nhưng lại đến vào lúc 10:30 và nói, “Tôi xin lỗi. Tôi quá bận.” Tôi sẽ nói, “Không sao,” nhưng đó
không phải là điều tôi đang thực sự nghĩ. Hãy đúng giờ như là bạn muốn tôi làm như vậy với
bạn.
• Hãy đến khi hẹn gặp mặt. Đôi khi bạn nói, “Ồ, đó chỉ là một người bán hàng. Có gì khác cơ
chứ?” Sự khác biệt đó là phép lịch sự tối thiểu. Hãy cho tôi thấy bạn cũng đáng tin cậy như là
bạn muốn tôi thể hiện như vậy với bạn.
• Hãy quyết định bây giờ. Bạn đã biết câu trả lời. Tại sao bạn không nói cho tôi biết?
