1. Lắng nghe điều đầu tiên được nói hoặc ám chỉ đến - Điều đầu tiên được nói ra để đáp lại
một câu hỏi là điều quan trọng nhất trong suy nghĩ của người trả lời. Điều quan trọng nhất
trong đầu bạn thường là điều bạn đề cập trước tiên. Nó có thể không phải thực sự là điểm mấu
chốt - nhưng nó sẽ mang cho bạn một cái nhìn sâu sắc để tìm ra những điểm mấu chốt.
2. Lắng nghe ngữ điệu của những phản ứng đầu tiên - Ngữ điệu sẽ chỉ ra sự cấp thiết hoặc
quan trọng. Cử chỉ và sự nhấn mạnh của khách hàng sẽ chỉ ra cảm xúc của họ.
3. Lắng nghe những phản ứng tức thời và nhấn mạnh - những phản ứng tức thời là những
điểm nhạy cảm. Hoàn toàn đồng ý.
4. Lắng nghe những lời giải thích hoặc câu chuyện dài dòng - Đối với người nói, điều gì họ
cho là hấp dẫn họ sẽ nói rất chi tiết.
5. Lắng nghe những câu nói lặp đi lặp lại - Cái gì đó được nói tới hai lần là vấn đề hàng đầu
trong suy nghĩ của người nói.
6. Chú ý những phản ứng cảm xúc - Chú ý tới những điều được nói một cách xúc cảm hoặc
với ngữ điệu khác.
Rất tốt, bạn nghĩ bạn đã phát hiện ra những điểm mấu chốt. Giờ hãy mở nó ra.
Dưới đây là 4,5 kỹ năng để mở những điểm mấu chốt:
1. Hãy hỏi những câu hỏi về sự quan trọng và có ý nghĩa. “Vấn đề này có ý nghĩa gì với bạn?”
hoặc “Vấn đề đó sẽ tác động đến bạn như thế nào?” sẽ giúp bạn hiểu tình huống tốt hơn.
2. Hỏi những câu hỏi xung quanh vấn đề bạn nghĩ là mấu chốt. Nếu bạn có những ghi chú,
sẽ có một vài điểm bạn thăm dò được mở ra những điểm mấu chốt.
3. Hãy hỏi những câu hỏi một cách tinh tế. Hãy xen chúng vào bài nói như là một phần của
buổi nói chuyện, và chờ xem phản ứng. Nếu bạn tin rằng đó là điểm mấu chốt, hãy đưa ra
những giải pháp nhằm thỏa mãn hoàn cảnh đó.
4. Đừng sợ đưa ra những điểm mấu chốt trong suốt quá trình thuyết trình bán hàng. Hãy
khẳng định lại nó và hãy lắng nghe sự nhấn mạnh từ phản ứng của khách hàng tiềm năng.
4,5. Hãy sử dụng “Nếu tôi (để đưa ra giải pháp)..., Bạn sẽ (chấp nhận hoặc mua)...?” và
những biến đổi. Hãy thử “Có một cách...” Dạng câu hỏi này hoặc kiểu nói này thu được phản
ứng thực sự bởi vì nó bao gồm một giải pháp có thể động chạm đến điểm mấu chốt.
Những câu nói đáng lưu ý:
• Điểm mấu chốt đôi khi là những vấn đề hết sức nhạy cảm. Nó có thể có những khía cạnh
khác mà khách hàng tiềm năng không sẵn lòng tiết lộ. Công việc của bạn là nắm bắt được điểm
mấu chốt và sử dụng nó để bán hàng. Hãy sử dụng sự đánh giá tốt nhất của bạn. Nếu bạn cảm
thấy vấn đề quá nhạy cảm, đừng mở quá nhanh.
• Những điểm mấu chốt thường không rõ ràng. Nhưng bạn có thể tìm thấy nó bằng những
câu hỏi hoặc sự quan sát. Điểm mấu chốt là giải thưởng bạn có thể giành được nếu bạn chăm
chú lắng nghe khách hàng tiềm năng. Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình
bán hàng đến bán được hàng.
• Điểm mấu chốt như một chiếc thang máy. Nó sẽ đi thẳng một mạch đến tầng cao nhất (bán
hàng). Nhưng nó chỉ hoạt động khi bạn ấn nút.
Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán được hàng. Tất cả
