4. NHỮNG BÍ MẬT LỚN
Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể
đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng
nếu người đó là bạn của bạn.
HÀNG ĐƯỢC BÁN NHIỀU QUA QUAN HỆ BẠN BÈ HƠN LÀ QUAN HỆ BÁN HÀNG
Mẹ của bạn nói chính xác nhất về điều này. Khi còn là một cậu bé, bạn đánh lộn hoặc cãi lộn với
một anh chị em hoặc bạn bè, mẹ bạn sẽ nói rằng, “Billy, con biết có thể làm tốt hơn như vậy
mà! Bây giờ con hãy kết bạn với Johnny.” Mẹ bạn không bao giờ bảo bạn một cách kết thúc
khác hoặc sự kết thúc nghiêng về Johnny. Bà ấy không bao giờ nói để dẫn chứng Johnny với
nguyên tắc ứng xử của chúng ta. Bà ấy chỉ nói về việc kết bạn. Đó có thể là một bài học về bán
hàng và dịch vụ giá trị nhất mà bạn từng có.
Có một câu châm ngôn kinh doanh cũ nói rằng, “Nếu tất cả mọi thứ ngang bằng, mọi người đều
muốn làm ăn với bạn bè của mình. Và nếu tất cả mọi thứ không quá ngang bằng, mọi người vẫn
muốn làm ăn với bạn bè của họ.” Người ta tính toán rằng hơn 50% các vụ mua bán được thực
hiện và quan hệ kinh doanh được duy trì nhờ vào quan hệ bạn bè.
Ở miền Nam điều này được gọi là “mạng lưới những người bạn tốt cũ”; còn ở miền Bắc họ nói
đó là “những người bạn quen biết”, những thực chất nó là bán hàng qua quan hệ bạn bè.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ bán hàng bởi vì bạn có sản phẩm tốt nhất, dịch vụ tốt nhất, hoặc giá
cả tốt nhất, hãy cứ mơ mộng đi. Chúa ơi, bạn thậm chí không đúng được một nửa. Nếu 50%
hàng bán dựa trên cơ sở bạn bè và bạn không kết bạn với những khách hàng tiềm năng (hoặc
khách hàng hiện tại), bạn đã để mất 50% thị trường của mình.
Và điều tuyệt vời nhất là những người bạn không cần bán cho bạn bè của mình nhờ sử
dụng những kỹ thuật bán hàng. Hãy nghĩ về điều này. Bạn không cần đến những kỹ năng bán
hàng khi bạn muốn đề nghị một người bạn ra ngoài cùng bạn hoặc đề nghị ủng hộ - đơn giản,
bạn chỉ việc yêu cầu.
Bạn đang tìm kiếm cách để bán được nhiều hàng hơn? Bạn không cần thêm những kỹ năng bán
hàng; bạn cần thêm những người bạn.
Hãy nghĩ đến khách hàng lớn nhất của bạn. Họ trở thành khách hàng lớn như thế nào? Bạn
không có quan hệ mật thiết với họ? Nếu bạn là bạn của những khách hàng lớn, bạn sẽ không
cần thiết phải kiểm tra giá cả, thỏa thuận giá cả, và giao hàng đúng hạn. Đôi khi bạn thậm chí
có thể cung cấp dịch vụ kém mà vẫn giữ được khách hàng.
Một phần thưởng lớn khác có được từ quan hệ bạn bè - đối thủ cạnh tranh bị loại bỏ. Đối thủ
lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng nếu người
đó chính là bạn của bạn.
Hầu hết những người bán hàng đều nghĩ rằng trừ khi họ gọi điện cho khách hàng để bán một
cái gì đó, nếu không chẳng cần thiết lãng phí một cuộc gọi. Không có gì xa rời lẽ phải hơn là
nghĩ như vậy. Mọi người đều không thích bị bán hàng - nhưng họ thích mua hàng.
Bạn bắt đầu như thế nào? Một cách từ từ. Chúng ta cần thời gian để phát triển một mối quan
hệ; và chúng ta cũng cần thời gian để xây dựng quan hệ bạn bè. (Nếu bạn đang đọc điều
này và nghĩ rằng “Tôi không có thời gian cho quan hệ vớ vẩn này. Tôi quá bận rộn với việc bán
hàng” - bạn hãy tìm một nghề mới. Nghề bán hàng của bạn sẽ chẳng tồn tại được bao lâu.)
