Hãy hỏi một câu hỏi mở thích đáng hoặc một loạt những câu hỏi ngay bây giờ. Bạn đang
dùng máy photo của hãng nào? (Những câu hỏi khác nhau và thêm vào: Công ty của ông hoạt
động trong lĩnh vực nào? Máy photo mà ông đang dùng phải thường xuyên sửa chữa như thế
nào? Ông có thể photo bao nhiêu bản với máy photo hiện tại? Chính sách của công ty về chất
lượng của những bản photo được phép gửi cho khách hàng là gì?)
Hãy để cho người khác nói cho đến khi bạn có được ý tưởng chắc chắn về khách hàng có thể sử
dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn như thế nào. Đừng nói quá vội vàng. Hãy đợi cho đến khi
bạn chắc chắn có đủ những thông tin để hành động.
Hãy đưa ra câu nói ấn tượng và thể hiện bạn có thể làm được gì. Một vài khách hàng chính
của chúng tôi, như... (nói ra để tạo ra một chút tin tưởng) là những người mà chúng tôi đã phục
vụ trong hơn 7 năm qua. Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy chất lượng photo mà chúng tôi có
thể duy trì có tác động tới hình ảnh mà những khách hàng của chúng tôi đang cố gắng tạo ra nơi
khách hàng của họ. Ông quan tâm đến hình ảnh của doanh nghiệp của ông phải không?
Tạo ra một kế hoạch hành động và cộng tác cùng với nhau. Tôi mong có một cơ hội được
chứng tỏ cho ông thấy thay vì chỉ kể với ông vài điều. Nếu ông gửi tôi một tấm thiệp kinh doanh,
tôi sẽ thu xếp dùng thử trong hai ngày và chứng minh; bằng cách này ông sẽ có cơ hội được thấy
nó có thể phục vụ ông như thế nào trong môi trường doanh nghiệp của ông. Khi đó có phải là
một cơ hội tốt để cộng tác không?
Việc truyền tải thông điệp của bạn sẽ thành công khi bạn có thể gắn kết được dịch vụ mà bạn
cung cấp với nhu cầu được xác định cụ thể của khách hàng tiềm năng. Điều này chỉ có thể đạt
được bằng việc đặt ra một kế hoạch và chuẩn bị hoàn hảo.
Những câu nói mà bạn trình bày và những câu hỏi bạn hỏi phải tương thích với những thông
tin mà bạn thu thập để giành thắng lợi. Nếu bạn định tham gia một trò chơi. Nó sẽ thú vị hơn
rất nhiều khi bạn gặp một sự trốn chạy.
Dưới đây là bài giới thiệu cá nhân mà tôi đã thực hiện trong “những chỉ dẫn trong bán
hàng”______ Bạn có thể học được một vài điều từ bài giới thiệu này.
• Tên... xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer.
• Tên công ty... Công ty của tôi là Business Marketing Services.
• Công việc tôi làm... Hàng tuần chúng tôi xuất bản danh sách những doanh nghiệp mới được
thành lập, những người chủ sở hữu nhà mới, và các thông tin về cấp phép xây dựng mà các đơn
vị như công ty của bạn cần có để sử dụng như những chỉ dẫn cho việc bán hàng.
Xen vào câu hỏi thích đáng... Những chỉ dẫn mới có giá trị như thế nào đối với chương trình
bán hàng của công ty bạn? Bạn làm cách nào để có được những chỉ dẫn mới đó?
• Tôi có thể giúp được gì... Những độc giả của chúng tôi nói với chúng tôi rằng những chỉ dẫn
đó đã cung cấp cho họ nhiều thông tin bổ ích và cũng giúp cho những người bán hàng mới vào
nghề thoát khỏi những tình huống khó khăn và có được sự khởi đầu tốt.
Xen vào những tuyên bố thuyết phục... Bạn đã từng chứng kiến tên của những doanh nghiệp
hoặc giấy phép mới được xuất bản hàng tuần trên Tạp chí Kinh doanh chưa? Chúng có hữu ích
không? Chính chúng tôi bán những thông tin đó.
• Tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ... Nếu bạn muốn có một bản mẫu miễn
phí để tham khảo xem liệu những thông tin chỉ dẫn của chúng tôi có giúp bạn có được thêm
những khách hàng mới, hãy gửi cho tôi thiệp kinh doanh của bạn và tôi sẽ gửi cho các bạn qua
thư điện tử.
