Nguyên tắc 5: Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử. Thư điện tử cũng giống
như điện thoại, không phải là nơi việc bán hàng được thực hiện. Chúng chỉ là công cụ bán hàng.
Chỉ gửi thông tin đủ để thông báo và tạo ra sự thích thú.
Nguyên tắc 6: Hãy viết một bức thư cá nhân ngắn đến người được giới thiệu. Ngắn gọn
nhưng hiệu quả. Đừng làm bức thư trở nên ủy mị với những lời cảm ơn đi cảm ơn lại. Chỉ cần
nói với họ rằng sự quen biết quả là một việc tốt lành và bạn mong đợi lần gặp mặt kế tiếp.
Nguyên tắc 7: Hãy viết cho khách hàng của bạn một bức thư cảm ơn. Bạn nên gửi kèm theo
một món quà nếu sự giới thiệu của họ hứa hẹn một hợp đồng bán hàng lớn (một dịp đặc biệt
để quảng cáo - một vật gì đó có in biểu tượng của công ty bạn, hoặc hai tấm vé đến xem một
trận đấu bóng). Những lời cảm ơn và món quà của bạn sẽ khích lệ khách hàng của bạn có thêm
những sự giới thiệu mới.
Nguyên tắc 8: Hoàn thành việc giao hàng! Thất bại trong việc theo dõi đơn hàng và giao hàng
như đã thỏa thuận khiến cho bạn và khách hàng của bạn mất uy tín đối với khách hàng tiềm
năng được giới thiệu. Thất bại trong việc giao hàng cũng làm mất đi cơ hội có được những lần
giới thiệu khác. Đây là nguyên tắc quan trọng nhất; Nó là nền tảng để xây dựng danh tiếng cho
bạn.
Bạn có danh tiếng gì trong việc giao hàng?
Một lưu ý cuối cùng. Phương pháp ít được yêu thích nhất và cũng kém hiệu quả nhất để tận
dụng sự giới thiệu, nhưng phương pháp này dường như vẫn được áp dụng phổ biến, đó là một
cuộc gọi điện chào hàng nhạt nhòe (hoặc một bức thư) tới một người, địa chỉ, và số điện thoại
được giới thiệu đến bạn qua khách hàng hoặc một người bạn. Đó là cách sẽ lãng phí một sự
giới thiệu. Xin hãy sáng tạo. Hãy làm cho sự giới thiệu trở nên có ý nghĩa và tạo ra mốt liên hệ
cá nhân. Hãy thu thập một số thông tin về người được giới thiệu và công ty họ trước khi thực
hiện lần liên hệ đầu tiên. Đừng rơi vào cái bẫy của những cuộc điện thoại, bức thư và nói rằng,
“tôi được biết tên ngài qua...” Điều đó thật tồi tệ.
Thay vì thế hãy nói, “Xin chào, tên tôi là Jeffrey, tôi làm việc tại công ty BuyGitomer và ngài sẽ
không biết tôi qua một bao tải khoai tây. Hiện nay tôi đang hợp tác với (kể tên một vài khách
hàng), và cô ấy đã nghĩ rằng tôi có thể giúp ngài giống như tôi đã từng giúp cô ấy. Tôi chỉ muốn
được giới thiệu bản thân và xin địa chỉ của ngài để gửi ngài một vài thông tin mà tôi nghĩ rằng
ngài sẽ thấy có ích.”
Hãy nói một điều gì đó thật sáng tạo để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau trên cơ sở những thông
tin mà bạn được cung cấp bởi khách hàng của bạn. Hãy cố gắng làm cho người được giới thiệu
cười. Sau đó nói rằng, “Tôi sẽ gọi lại trong một vài ngày tới, và có thể chúng ta sẽ nói chuyện vào
bữa trưa. Cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi.”
Đừng quá dài dòng. Bạn sẽ không bán hàng qua điện thoại. Hãy nói đủ để tạo ra sự thích thú và
sắp xếp một cuộc gặp mặt mang tính chất công việc.
Người được giới thiệu là khách hàng tiềm năng dễ chinh phục nhất trên thế giới. Hãy hỏi
người ghét bán hàng (kế toán, kiến trúc sư, luật sư) - họ sẽ nói với bạn rằng 100% khách hàng
mới của họ có được đều thông qua giới thiệu. Đó là vì họ không có khả năng bán hàng qua điện
thoại và dựa vào phương pháp bán hàng rơi vào tầm quen biết.
Hãy học lấy bài học từ những chuyên gia bán hàng - người được giới thiệu là người dễ
thuyết phục nhất, là chỉ dẫn bán hàng quan trọng nhất trên thế giới này. Bí mật thật sự là
làm thế nào để bạn có được những sự giới thiệu đó? Một câu trả lời đơn giản... hãy tìm
kiếm chúng
