Dường như những người bán hàng ở các doanh nghiệp chân chính đều tin rằng tấm biển đó
không phải dành cho họ. Tôi đồng ý với điều này.
Tôi có một cuộc nói chuyện với chủ tịch của một công ty cùng với trưởng phòng kinh doanh
của ông ta. Họ đã áp dụng một chính sách mới là không từ chối tiếp nhận những cuộc gọi điện
chào hàng. Họ cảm thấy rằng họ đã bở lỡ quá nhiều cơ hội do không lắng nghe những điều mà
những người bán hàng chào tới họ. Quả là một suy nghĩ tuyệt vời. Tất nhiên, như một chiến
binh bán hàng, tất cả mới bắt đầu.
Một từ cần lưu ý...
Nếu bạn nhìn thấy tấm biển Không chào hàng dùng riêng cho một khách hàng nào đó hoặc
được làm bằng tay, họ cũng có thể thật sự muốn điều này, đặc biệt là có chữ “tuyệt đối” trên
tấm biển đó.
Để biết người nào có quyền ra quyết định, hãy nói theo kiểu bị động
và hỏi những câu hỏi gián tiếp... “Tôi có vài thông tin quan trọng về những chiếc máy tính mới.
Tôi có thể truyền đạt nó đến ai?”
TIẾP CẬN NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH KHI GỌI ĐIỆN CHÀO HÀNG
Thật đơn giản bỏ qua tấm biển Không chào hàng. Nhưng để tiếp cận được người ra quyết định,
đòi hỏi kỹ năng và sự khéo léo. Nếu bạn nói câu, “Tôi muốn nói chuyện với ông chủ,” bạn sẽ
không bao giờ gặp được ông chủ mà không gặp những phiền toán lớn. Đừng yêu cầu được nói
với một ai đó. Chìa khóa để tiếp cận được người ra quyết định là đưa ra những yêu cầu gián
tiếp chỉ mang tính thông tin từ thư ký hoặc trợ lý. Họ sẽ vui vẻ cho bạn tất cả những thông tin
cần thiết để thực hiện sự theo đuổi hoàn hảo.
Bạn có thể sử dụng những kỹ thuật sau nếu bạn muốn chào hàng qua điện thoại hoặc thực hiện
marketing từ xa.
Hãy nói bạn đang bán máy tính... “Tôi muốn sự giúp đỡ của ngài. Tên tôi là Jeffrey; và tôi có
một số thông tin quan trọng về máy tính. Tôi nên truyền đạt nó đến ai (hoặc gửi tới, nếu gọi
điện)?” Nếu bạn đã biết tên, bạn phải hỏi những câu hỏi mang tính khẳng định dứt khoát tiếp
theo: “Cô ấy là người quyết định về vấn đề này phải không? Còn có ai cùng ra quyết định về vấn
đề này không?”
Nếu người bạn gặp đầu tiên nói rằng, “Hãy cho tôi biết những thông tin đó,” hãy hỏi người đó
một cách lịch sự, “Có phải ông là người ra quyết định về máy tính?” Họ sẽ thường rút lui một
cách nhanh chóng. Nếu họ không làm vậy, bạn vẫn phải ngọt ngào như bánh kem trong việc
yêu cầu cho biết người ra quyết định quan trọng nhất. Hãy lịch thiệp nhưng kiên nhẫn cho đến
khi bạn biết được tên của người ra quyết định. Bạn có thể phải cố gắng tiếp cận từ ba đến bốn
lần.
Đừng từ bỏ cho đến khi bạn biết được tên người ra quyết định và hỏi hai câu hỏi khẳng định.
Bạn xử lý như thế nào với tấm biển Không chào hàng và tiếp cận người ra quyết định?
Tôi đã gọi điện chào hàng đến tất cả các văn phòng trong những tòa nhà với tấm biển Không
chào hàng ở phía trên tại Charlotte. Tôi bắt đầu từ tầng cao nhất và làm việc dần xuống từng
tầng. Tôi bị hai công ty từ chối. Một trong số đó đã gọi cảnh sát. Nhưng họ chỉ có thể đuổi cổ
bạn ra hành lang mà thôi! Tất nhiên bạn hứa là không lặp lại điều đó, đi vào thang máy và
xuống tầng kế tiếp, và tiếp tục chào hàng. Không chào hàng thực sự là một cuộc chơi hơn là
một luật lệ.
Tấm biển là dành cho những nhóm bán hàng tận nhà, những người đi khắp một khu vực cố
