90% là bạn sẽ có được một tấm các; 5% là bạn sẽ có cái gì đó kiểu như một tấm các; và 5%
người quản lý sẽ xuất hiện gặp bạn. Nếu bạn là một nhân viên bán hàng nữ và người quản lý là
một người đàn ông, khả năng xuất hiện của người quản lý thường sẽ tăng gấp đôi. Đó không
phải là sự để ý liên quan đến giới tính; đó là một thực tế.
“Tôi nên gọi cho ông ấy vào lúc nào?” tôi hỏi, cố gắng có được chút thông tin cuối cùng trước
khi người giúp đỡ hết kiên nhẫn với sự xuất hiện không được mời trước của tôi.
“Cảm ơn rất nhiều vì đã giúp đỡ tôi. Tôi thật sự trân trọng sự giúp đỡ này,” tôi nói. “Tên cô là
gì?” “Cảm ơn Susan.” Mọi người thích được nghe tên của họ kèm theo những lời khen ngợi và
cảm ơn. Nếu bạn làm cả hai, cô ấy sẽ nhận ra bạn nếu lần sau bạn gọi và muốn nói chuyện với
ông Johnson.
Hãy xem những thông tin mà bạn có được! Bạn có thể không bán được đồng nào trong lần gặp
đầu tiên, nhưng họ đã mua bài nói của bạn và bạn được ghi nhớ cho lần gọi tiếp theo. Hãy kiểm
tra những phần thưởng cho sự lịch thiệp và nhã nhặn của bạn...
1. Tên và danh thiếp của người ra quyết định.
2. Biết được người đó ra quyết định một mình hay chia sẻ quyền quyết định với người khác.
3. Người ra quyết định có thông tin về bạn.
4. Họ có danh thiếp của bạn cùng với bức thư cá nhân ngắn.
5. Bạn đã kết bạn với thư ký của họ.
6. Bạn biết thời điểm tốt nhất để gọi lại.
Cuộc gọi kế tiếp của tôi thường được thực hiện 24 giờ sau đó, và Susan sẽ giúp tôi tất cả những
gì mà cô ấy có thể. Giờ đây tất cả những gì mà tôi cần là một cuộc hẹn gặp, một hợp đồng và
một chiếc thẻ.
Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngay lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu.
Nó quyết định nhịp độ cho việc bán hàng.
MỞ ĐẦU CŨNG QUAN TRỌNG NHƯ KẾT THÚC
Trong một cuộc gọi bán hàng, sự chuyên nghiệp của bạn là điều đầu tiên mà một khách hàng
lưu ý. Sau đó là tác động của câu đầu tiên. Cách truyền đạt, sự thành thật, và sáng tạo quyết
định phần còn lại của buổi nói chuyện. Nó cũng quyết định cách lắng nghe của khách hàng tiềm
năng đối với việc trình bày của bạn. Nếu bạn thu hút được sự chú ý và tôn trọng, bạn có thể
thành công qua cuộc nói chuyện. Nếu không, bạn sẽ có thể ra về mà không đạt được bất cứ
điều gì.
Nếu bạn nói chuyện qua điện thoại, câu mở đầu thậm chí còn quan trọng hơn. Ngôn ngữ là tất
cả những gì bạn có. Bạn không thể nói, “Hãy nhìn vào bộ trang phục đẹp của tôi.” Bạn phó mặc
cho (hoặc làm chủ) ngôn ngữ của bạn.
Thật sự vô cùng cần thiết để hiểu rằng nếu một khách hàng tiềm năng không quen biết bạn, thì
điều duy nhất họ nghĩ tới đó là bạn muốn gì? Bạn đi thẳng vào vấn đề càng nhanh bao nhiêu,
càng tốt bấy nhiêu.
Có những câu nói mẫu mực để bạn có thể sử dụng không? Chắc chắn là có. Bạn có nên sử dụng
chúng? Tất nhiên bạn nên, nhưng... chỉ khi bạn nắm vững được những câu nói đó. Đó không
phải là những gì bạn nói, đó là cách bạn vận dụng chúng vào hoàn cảnh của bạn.
