Những câu hỏi thích đáng khác để mở ra những nhu cầu:
• Bạn thu thập những thông tin chỉ dẫn bán hàng như thế nào?
• Những thông tin chỉ dẫn mới có quan trọng đối với bạn?
• Bạn có được bao nhiêu chỉ dẫn mới mỗi tuần?
Khi bạn nhận được một lời giới thiệu, hãy quý trọng nó như vàng.
Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng
hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì.
CÓ ĐƯỢC SỰ GIỚI THIỆU? ĐÂY LÀ CÁCH TIẾP CẬN HOÀN HẢO NHẤT
Bạn đã có nó. Phần thưởng đáng thèm muốn nhất trong bán hàng bên cạnh hợp đồng bán hàng.
Một lời giới thiệu. Bạn tiếp cận người này như thế nào? Bạn đã tận dụng tối đa quyền lực bán
hàng của sự giới thiệu này như thế nào? Dưới đây là 8 nguyên tắc giúp bạn đảm bảo thành
công.
Nguyên tắc 1: Hãy từ từ. Thời gian là tất cả. Đừng tỏ ra quá sốt ruột có được hợp động (tiền).
Sự chuẩn bị thấu đáo (tạo ra một số giá trị trước tiên) sẽ đẻ ra quan hệ lâu dài (nhiều tiền
hơn) thay vì một lần bán hàng.
Nguyên tắc 2: Sắp xếp một cuộc gặp mặt ba bên. Giai đoạn gặp mặt/giao tiếp đầu tiên đóng
vai trò quyết định. Tất cả ba người (bạn, người giới thiệu, và người được giới thiệu) cùng nhau
tạo ra một sự khởi đầu hoàn hảo. Dưới đây là một vài phương pháp hữu hiệu cho lần gặp mặt
đầu tiên với người giới thiệu và khách hàng nhằm tạo ra tạo ra thiện cảm (và hiệu quả):
• Sắp xếp một bữa ăn cùng nhau (bữa sáng, bữa trưa thì thích hợp hơn cho công việc kinh
doanh; bữa tối thì thoải mái và thân mật hơn).
• Sắp xếp để gặp mặt tại một sự kiện bán hàng.
• Sắp xếp để gặp mặt tại một sự kiện mang tính xã hội (nhà hát, một trận đấu bóng đá).
• Giới thiệu cá nhân.
Nếu những phương pháp trên không hữu hiệu hoặc khả thi, hãy thử những phương pháp sau:
• Thu xếp một cuộc gọi đến người giới thiệu từ khách hàng của bạn nói rằng bạn đang chờ
máy.
• Chuẩn bị một bức thư giới thiệu.
Hãy ghi nhớ: Những phương pháp trên mang lại cho bạn cơ hội tốt nhất để thành công. Một
bên thứ ba hết lòng khen tặng bạn ở trước mặt người được giới thiệu một bước tiến khổng lồ
đi đến bán hàng. Sự giới thiệu của bên thứ ba có sức thuyết phục hơn hàng trăm lần thuyết
trình bán hàng.
Nguyên tắc 3: Bạn không cần cố gắng bán được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách
hàng của bạn có mặt cùng với bạn. Thực tế là, bạn càng ít có ý định bán hàng, bạn càng trở
nên đáng tin. Bạn chỉ phải xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, một chút tin tưởng, và (Nguyên tắc
4) sắp xếp lần gặp mặt thứ hai, lần gặp cá nhân nơi mà bạn có thể đi thẳng vào vấn đề bán
hàng.
