Chương 10Khép lại giao dịch
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Bạn khép được thương vụ
nhờ những nỗ lực dự đoán được chứ không phải nhờ diễn tập.
Hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng phải xác định và giải quyết
những vấn đề tiềm tàng trong quy trình bán hàng trước khi chúng
phát sinh. Đừng có mơ tới việc sẽ có nhà quản lý cấp cao nhảy vào
bằng phép màu nào đó mà khép được thương vụ!
Ở Chương 6, chúng tôi đã nói về việc tập trung năng lượng tổ chức
lực lượng bán hàng vào đào tạo về sản phẩm thay vì đào tạo người
mua là một cách né tránh lười biếng. Đây là cách dễ dàng hơn để
xây dựng một chương trình đào tạo xoay quanh một sản phẩm đã
được xác định rõ ràng và tồn tại trong một môi trường có kiểm soát
so với người mua luôn phát triển không ngừng. Điều này cũng đúng
với trường hợp khép lại giao dịch. Hãy nghĩ về cách có thể áp dụng
năng lượng tổ chức lực lượng bán hàng:
* Định hướng: Đào tạo một người mới là việc có nhiều thăng trầm
và một chút rủi ro.
* Phát triển bán hàng: Những người này bán hàng qua các buổi gặp
đến 30 phút. Có nhiều vướng mắc nhưng không phải quá nhiều. Bất
cứ ai có nhu cầu, và có rất nhiều người không có, sẽ cần có một
buổi gặp.
* Đào tạo bán hàng chung: Luôn có những lĩnh vực cụ thể mà ta có
thể cải thiện.
* Nội dung: Ai đó có thể dành CẢ NGÀY chỉ để đúc kết ra nội dung
khuôn mẫu. Việc này giống như khi bạn chơi trò Play-Doh vậy.
Khép lại thương vụ thì lại khác. Nó đòi hỏi khách hàng tiềm năng
phải cam kết hoặc chi tiền hoặc bỏ đi. Dù quyết định thế nào thì
khách hàng tiềm năng cũng phải đứng mũi chịu sào, có thể là bằng
