* Cạnh tranh: Bạn đang cạnh tranh với ai và người mua của bạn
nhận thức thế nào về bạn so với họ? Có ai trội hơn ai không? Bạn
có biết đối thủ của bạn đang nói gì về bạn không? Hãy tìm hiểu
xem. Nếu không, bạn chẳng khác gì một con đà điểu vùi đầu trong
cát cả.
* Phù hợp: Có sự phù hợp khách quan rõ ràng giữa vấn đề của
khách hàng với sản phẩm của bạn trong môi trường tổ chức của họ
không?
Để ý xem trong danh sách này còn thiếu gì nhỉ? TIỀN! OK, có lẽ
trong một số trường hợp tiền có thể là vấn đề (chúng tôi sẽ đề cập
k hơn về chủ đề này trong phần tiếp theo), nhưng ngay cả khi đúng
là như vậy thì một trong các vấn đề nêu trên chắc chắn vẫn tồn tại,
và có nhiều vấn đề thậm chí còn cùng tồn tại.
ĐÀM PHÁN
Đã có nhiều cuốn sách đầy đủ viết về cách đàm phán, vì vậy chúng
tôi sẽ chỉ điểm qua một số ý nổi bật liên quan tới bán hàng ở đây mà
thôi. Bạn nên đọc cuốnGetting to Yes (tạm dịch: Nghệ thuật đàm
phán) và Bargaining for Advantage (tạm dịch: Lợi thế đàm phán) để
nắm thêm thông tin. Ngoài ra, nếu nhóm của bạn chưa hiểu rõ về
nội dung mà chúng tôi định đề cập thì đừng cho họ đàm phán nhé.
Cách mà nhiều người nghĩ về việc đàm phán bán hàng xoay quanh
nội dung sau:
Giá mà người mua của tôi sẵn lòng trả mà tôi sẵn lòng chấp nhận là
bao nhiêu?
Là con người, chúng ta thường nghĩ bán hàng là việc xoay quanh
giá cả bởi đó là kinh nghiệm của chúng ta trong cuộc sống cá nhân.
Ngoài việc trả nhiều hơn để đẩy nhanh tiến độ g i hàng hoặc gia
hạn bảo hành, có rất ít giao dịch cá nhân không chỉ xoay quanh vấn
đề giá. Trong bán hàng B2B, thực tế không chỉ như vậy. Hệ quả là
chúng ta nghĩ về đàm phán B2B trong bối cảnh sau:
