Tập hợp các điều khoản và điều kiện mà cả công ty của tôi và người
mua của tôi đều sẵn lòng chấp nhận là gì?
Chúng ta sẽ đào sâu vào sự phức tạp của trường hợp thứ hai,
nhưng trước tiên hãy cùng xem một mô hình đơn giản.
Khuôn khổ đàm phán cơ bản
Trong bất kỳ trường hợp đàm phán nào, người mua và người bán
đều có:
* Giá mong muốn: Giá lý tưởng mà mỗi bên sẽ chấp nhận (cao với
người bán và thấp với người mua).
* Giá dự phòng: Giá tệ nhất mà mỗi bên sẽ chấp nhận (thấp với
người bán và cao với người mua).
* Lựa chọn thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được đàm phán (hay
còn gọi là BATNA): Nếu không xảy ra thương vụ thì đây là mức giá
cân bằng.
* Giá đặt khởi điểm: Phải bằng hoặc tốt hơn (cao hơn với người bán
và thấp hơn với người mua) Giá mong muốn.
Vùng mà khoảng cách giữa Giá mong muốn và Giá dự phòng đối
với cả người mua và người bán chồng lấp nhau được gọi là “Vùng
đàm phán”. Trong vùng này, bất cứ thương vụ nào cũng có thể
được thực hiện nếu hai bên tìm được cách đi đến một con số
chung. Ngoài vùng này, sẽ không có thương vụ và BATNA trở thành
thực tế.
Giờ, hãy th nghiệm với thực tế xem
Khuôn khổ trên vẫn áp dụng trong thực tế, nhưng cũng như các chủ
đề khác trong cuốn sách này, đàm phán là một phương trình đa
biến. Ngoài giá, ở đây còn một vài điểm có thể được đàm phán khi
bán một sản phẩm phần mềm:
