* Bảo đảm: Một số kiểu bảo đảm hoàn tiền hay điều khoản hủy đăng
ký giữa hợp đồng nếu không đạt được một số kết quả có thể giúp
người mua giảm thiểu rủi ro của mình. Ở đây, người bán tự tin có
thể nhượng bộ để đổi lấy điều khoản khác có lợi hơn.
* Hỗ trợ: Cung cấp hỗ trợ qua điện thoại trong nước 24/7 sẽ tốn
kém hơn rất nhiều so với hỗ trợ qua email từ 8 giờ sáng đến 6 giờ
chiều, thứ Hai đến thứ Bảy. Nếu người mua đòi hỏi mức hỗ trợ cao
hơn, họ có thể đàm phán mạnh ở mảng này.
* Điều khoản và điều kiện pháp lý: Tổ chức của người mua càng lớn
thì khả năng nhóm pháp lý của họ sẽ tham gia và xem xét hợp đồng
là càng cao. Cố vấn nội bộ thường lấy cớ tìm ra vấn đề trong hợp
đồng với nhà cung cấp để chứng tỏ sự cần thiết của họ, vì thế khi
bán hàng cho công ty lớn, người bán nên kỳ vọng sẽ có chút cản trở
ở điểm này.
* Giá: Cuối cùng thì chi phí là bao nhiêu? Ối chà! Kiểu đàm phán
này đã biến thành quá phức tạp so với những gì chúng tôi đề cập ở
trên rồi!
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng từng thành công trong đàm phán
khi mỗi người bán (ở vai trò khép lại giao dịch) hiểu từng luận điểm
nêu trên, bất cứ luận điểm nào khác liên quan tới công ty của họ và
làm thế nào để s dụng chúng kết hợp với nhau bằng cách s dụng
khuôn khổ Giá mong muốn – Giá dự phòng – BATNA.
Ở đây, câu kết là thế này:
Nếu một bên muốn thứ gì đó, họ sẵn lòng từ bỏ điều gì để có được
điều đó?
CHIẾT KHẤU
Rất ít người mua nhận được phần thưởng hữu hình khi đàm phán
một mức chiết khấu, nhưng nhiều người thích nhận chiết khấu khi
họ mua nhân danh công ty mình. Tại sao? Cảm giác thật tốt. Bạn
