phàn nàn với sếp và các đồng nghiệp về việc bạn đã đàm phán để
nhà cung cấp chiết khấu giá của họ.
Thực tế đó là nếu một người quan trọng có vấn đề đủ lớn và một lý
do thuyết phục để làm điều gì đó cho vấn đề ấy, giá sẽ là điều cuối
cùng mà họ phải lo đến. Hãy nghĩ về điều sau đây và hãy nhớ rằng
chủ đề nói về việc mua nhân danh công ty chứ không phải đầu tư
hóa đơn cá nhân:
* Giá với Chất lượng: Thế giới riêng của một người mua thay đổi
như thế nào nếu chất lượng thấp hơn kỳ vọng, và điều đó so sánh
với lợi ích cá nhân mà họ nhận được từ một thương vụ tốt hơn thì
như thế nào?
* Giá với Rủi ro: Nếu một sản phẩm không có rủi ro ở mức giá cao
và một sản phẩm khác có rủi ro rõ ràng, vậy thì giá cần phải thấp
hơn bao nhiêu?
* Giá với Dịch vụ: Liệu khoản tiết kiệm X% có đáng hay không nếu
điều đó đồng nghĩa với việc người dùng chỉ được tiếp cận hỗ trợ
qua email trong ngày làm việc, giờ miền Đông?
Vâng, trong cuộc sống cá nhân, bạn có thể tiết kiệm 5 đô la từ món
pizza và chi số tiền đó để mua kem, nhưng từ quan điểm của một
người mua B2B, có RẤT nhiều biến số khác ảnh hưởng rất lớn,
nhiều hơn cả giá. Đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn có lối tư
duy này là điều trọng yếu. Người mua chuyên nghiệp quan tâm tới
chất lượng, rủi ro và dịch vụ hơn là chênh lệch giá trên danh nghĩa.
Tuy nhiên, khi khoảng cách nới rộng, giá có thể đóng một vai trò,
nhưng sẽ không như vậy cho tới khi thế giới riêng của người mua
(áp lực từ sếp...) thay đổi.
Tuy nhiên, ở một số thị trường, sẽ hợp lý nếu ta “định giá cao và
chiết khấu”. Nếu đó là kế hoạch ngay từ đầu thì việc chiết khấu sẽ
ổn, miễn là kế hoạch được tuân thủ và người đại diện không giảm
giá nhiều hơn mức mà họ nên làm.
Thước đo:
