Chương 11Thành công khách
hàng
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Khách hàng hiện tại có xu
hướng mua nhiều hơn và giới thiệu nhiều đối tượng khách hàng có
tiềm năng.
Khi các công ty đã cất cánh, việc còn lại chỉ là săn tìm thương vụ
mới mà thôi. “Những logo mới”, họ nói vậy đấy. Với những công ty ở
giai đoạn đầu, đó là nơi rõ ràng để họ tập trung nỗ lực tổ chức lực
lượng bán hàng.
Nhưng tại một thời điểm nào đó, số lượng khách hàng tăng lên và
cuộc săn logo mới của nhóm bán hàng bắt đầu có ít tác động tới
tổng doanh thu hằng năm hơn. Lúc này, doanh thu được thúc đẩy
bởi khách hàng hiện tại và trong chức năng thành công khách hàng
và quản lý tài khoản, có nhiều cơ hội tổ chức lực lượng bán hàng
hơn đáng kể so với trong nhóm bán hàng.
Một khái niệm nhầm lẫn mà rất nhiều công ty mắc phải đó là bán
hàng mở rộng và làm mới mối quan hệ là các hoạt động “trồng trọt”.
Chà, ngô thì không có đối thủ và đậu xanh cũng không phản đối
việc được chọn đúng không. Các vị trí thành công khách hàng và
quản lý khách hàng hiện nay khác với ngày xưa và là điều kiện cho
việc tổ chức lực lượng bán hàng.
KHÁCH HÀNG: CÔNG CỤ KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TỐT
NHẤT CỦA BẠN
Nguồn nào sau đây là nguồn kiếm khách hàng tiềm năng tốt hơn?
Người A: SDR 22 tuổi của bạn có một danh sách người điều hành
mà họ không biết, một công cụ tự động hóa email, trình gọi điện tự
động và nội dung đào tạo bán hàng mà công ty của bạn đang tiến
hành.
