Người B: Nhà vô địch của bạn là một khách hàng vui vẻ, người từng
làm việc ở nhiều công ty phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng
của bạn trong cả sự nghiệp của mình và yêu thích sản phẩm của
bạn... bởi sản phẩm đó giải quyết vấn đề của ông ta!
Nếu Người B THỰC SỰ vui VÀ bạn có hệ thống khai thác giới thiệu
(so với việc đi hỏi), họ có thể cung cấp cho bạn số lượng khách
hàng tiềm năng tốt trong 30 phút nhiều hơn mức mà SDR có thể
kiếm được trong cả quý. Vấn đề đó là nhiều công ty sợ phải hỏi giới
thiệu từ khách hàng của mình do “chưa đúng thời điểm” hoặc
vướng mắc gì đó tương tự.
Điều cốt yếu là phải đảm bảo rằng nhóm thành công khách hàng
của bạn hiểu rằng giới thiệu không phải là khuyến nghị. Sau đây là
sự khác biệt:
* Giới thiệu: Bạn nên nói chuyện với Taylor tại Công ty A. Tôi sẽ viết
một email giới thiệu ngay bây giờ!
* Khuyến cáo: Bạn nên nói chuyện với Taylor ở Công ty A.
Thấy sự khác biệt chứ? Đơn thuần chỉ cho ai đó tới chỗ một khách
hàng tiềm năng thì không có ích gì nhiều, nhưng giới thiệu sẽ giúp
tránh được hàng tấn vướng mắc và giúp bạn có vị thế tuyệt vời để
kiếm được khách.
Nói đến chuyện làm việc cùng với khách hàng, sau đây là một số
sách lược giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
* Cùng tham gia một triển lãm thương mại: Nhà vô địch của bạn có
đi cùng bạn tại một triển lãm thương mại không? Tham gia các buổi
thuyết trình và nói chuyện với diễn giả sau đó? Dạo qua các quầy
trưng bày? Tham gia bữa tiệc và mạng...
* Khiến họ tham gia vào cuộc nói chuyện: Có một vách trần bằng
kính cho quản lý cấp trung và thậm chí cả một số điều hành viên, tại
đó người trên họ luôn đứng trên sân khấu còn họ thì không. Giúp
nhà vô địch của bạn bằng những cơ hội phát triển chuyên môn như
