hơn. Chiến lược này (còn gọi là land-and-expand, tiếp đất và mở
rộng) là chiến lược thông minh bởi nhiều lý do:
* Bạn có thể bán giá thấp: Bạn có thể bắt đầu bằng thương vụ nhỏ
hơn cho cấp giám đốc hoặc VP thay vì yêu cầu có sự phê duyệt của
SVP, CXO hay tệ hơn là cấp hội đồng.
* Kết quả luôn là kết quả: Nếu bạn thành công ở quy mô nhỏ, sẽ
(tương đối) dễ dàng để mở rộng sang quy mô lớn hơn.
* Giảm tổng chi phí của nỗ lực: Bán một thương vụ nhỏ cho giám
đốc, chứng tỏ thành công, sau đó mở rộng, cách này khả năng sẽ
dễ hơn là bán thương vụ lớn ngay từ đầu cho điều hành viên cấp
cao hay hội đồng.
* Ít rủi ro hơn: Nếu thương vụ 20.000 đô la không thành thì cũng
không ai bị sa thải cả. Nếu thương vụ 500.000 đô la bốc hơi thì hậu
quả chắc chắn sẽ rất tồi tệ.
Nếu cách tiếp cận tiếp đất và mở rộng có ý nghĩa với việc kinh
doanh của bạn, vậy thì nên tập trung đa phần nỗ lực tổ chức lực
lượng bán hàng vào đâu? Việc này thực sự phụ thuộc vào cơ hội.
Nếu nhóm bán hàng đang gặp khó khăn trong việc tiếp đất, vậy thì
sẽ là một vấn đề lớn, nhưng nếu họ làm tốt và có thể mở rộng bán
giá cao, vậy thì sẽ có ý nghĩa nếu đầu tư vào việc tổ chức lực lượng
bán giá cao.
Nếu bạn và khách hàng không định mua thêm ngay bây giờ, hãy tìm
hiểu xem họ sẽ mua sản phẩm nào và kiếm sản phẩm đó nếu phù
hợp.
Họ muốn một phiên bản tốt hơn của thứ bạn có hôm nay hay là một
thứ gì đó hoàn toàn khác? Nếu bạn đi sâu vào chi tiết ở đây và đảm
bảo hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng mở rộng sang nhóm
sản phẩm, bạn sẽ ổn thôi!
Bán chéo
