cách phê chuẩn cho đầu tư hoặc tuyên bố rằng sẽ không đảm bảo
có đầu tư. Một lần nữa, đào tạo về sản phẩm thì dễ nhưng việc này
thì không. Hãy đảm bảo là nhóm của bạn không phải là nạn nhân
của việc tổ chức lực lượng bán hàng lười biếng.
HÀNH ĐỘNG ĐƠN LẺ HIẾM KHI MANG LẠI THƯƠNG VỤ
Hầu hết mọi việc trong đời đều là phương trình đa biến, khép lại
thương vụ cũng không phải là ngoại lệ. Ở vai trò khép lại giao dịch,
hiếm khi có một hành động đơn lẻ nào có thể mang lại thương vụ
ngay lập tức, và nếu có đi chăng nữa thì hành động như vậy hẳn đã
phải diễn ra rồi.
Khi một thương vụ đến giai đoạn khép lại và bị mắc kẹt, có thể có
việc gì đó mà bạn có thể làm để khép lại thương vụ, bằng một phép
màu nào đó, nhưng có lẽ sẽ thích hợp hơn nếu ta nhảy vào cỗ máy
thời gian và kiểm tra điều sau đây:
* Hồ sơ Công ty: Khách hàng tiềm năng có phù hợp với hồ sơ công
ty lý tưởng của bạn không? Vẫn ổn nếu có hơi miễn cưỡng chút,
nhưng dù vậy thì có thể sẽ có chút vướng mắc.
* Vấn đề: Có ai đó giữ vai trò quan trọng phía khách hàng tiềm năng
mà đang gặp một vấn đề thực sự không? Không hiệu quả không
phải là vấn đề.
* Sự kiện thúc đẩy: Nếu không khép được thương vụ trước ngày X,
chuyện [tồi tệ] gì sẽ xảy ra? Nếu câu trả lời là “không có gì” hoặc “tôi
không biết,” vậy thì có thể đó là lý do thương vụ bị hỏng.
* Thẩm quyền: Có người có thể nói có trong giải pháp của bạn
không? Họ vẫn gắn kết chứ? Đã có ai mới được bổ sung không?
* Pháp lý/ Mua sắm: Đây có thể là những nhóm cản đường, nhưng
người ra quyết định của bạn thường có quyền vô hiệu hóa họ nếu
món đồ mua là sản phẩm quan trọng, và họ thực sự là người ra
quyết định.