ĐỐI TÁC KÊNH KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI
Vâng, người ta làm việc với các đối tác nhưng đây là tổ chức phức
tạp nên việc tổ chức lực lượng là cực kỳ khó. Về cơ bản, đối tác
kênh cần làm mọi việc mà chúng tôi đã đề cập trong cuốn sách này,
đối với mọi nhân viên của mình. Tuy là việc tốn thời gian và tưởng
như không thể, nhưng những nhà quản lý kênh xuất sắc như
Sharon Chumash vẫn có thể xây dựng và mở rộng kênh của mình
sao cho tất cả các bên đều có lợi.
QUẢN LÝ NHỮNG MỤC TIÊU ƯU TIÊN CẠNH TRANH
Mặc dù một số đối tác kênh có thể dành phần lớn thời gian tập trung
vào sản phẩm của bạn, hầu hết đều có mối quan hệ với nhiều đối
tác, vì thế bạn đang cạnh tranh với những đối tác ấy để giành sự
tập trung. Khi bán sản phẩm của đối tác, một nhân viên bán hàng sẽ
nghĩ về:
* Chuyên môn: Họ sẽ tập trung vào những gì họ biết rõ nhất và chỉ
nói về sản phẩm trong vùng thuận lợi của mình.
* Cho tôi xem tiền của anh!: Chúc bạn may mắn tìm được ai đó đại
diện cho sản phẩm của mình nếu họ không thể kiếm được tiền từ
đó. Hãy nhớ, đại diện bán hàng của đối tác được trả phần trăm trên
mức mà công ty của họ được trả, tức là phần trăm của số tiền mà
bạn được trả.
* Dễ bán: Hãy nhớ, nếu như không dễ thì nhân viên bán hàng giỏi
sẽ tập trung vào chỗ khác.
Khi nghĩ về động lực, hãy nghĩ đến từng người đại diện bán hàng
trong kênh bán hàng của bạn. Nếu sản phẩm của bạn có giá
100.000 đô la và kênh bán hàng nhận được 20% hoa hồng, CÔNG
TY đối tác sẽ kiếm được 20.000 đô la. Đại diện bán hàng đối tác sẽ
nhận được một phần trăm của số đó, như 5-20%. Giả s họ nhận
được 10%, tức là 2.000 đô la. Khi đó, câu hỏi trở thành:
