Liệu việc CỐ bán sản phẩm của bạn có đáng không nếu người đại
diện có KHẢ NĂNG kiếm được 2.000 đô la?
Cân nhắc nỗ lực cần thiết để khép lại thương vụ, xác suất khép lại
một thương vụ và số thương vụ mà mỗi quý họ có thể hoàn thành.
Hãy tính toán và nếu không có khả năng người đại diện kiếm được
số tiền phù hợp thì chắc họ sẽ không cố bán sản phẩm của bạn
đâu.
KÊNH BÁN HÀNG LÀ ĐỂ MỞ RỘNG PHẠM VI
Ở Thung lũng Silicon, người ta chấp nhận một điều đó là nếu các
nhà sáng lập của bạn không thể bán được hàng thì công ty của bạn
sẽ thất bại. Nếu nhóm tạo dựng sản phẩm không thể kiếm được 5-
10 khách hàng thực sự để kiếm tiền thì đó sẽ là tín hiệu xấu nhất
trên đời. Ở đây, kẻ ngốc sẽ đi thuê nhân viên bán hàng giỏi để vớt
vát bởi họ có thể buộc khép lại được thương vụ.
Nếu chỉ khép được thương vụ bằng nỗ lực thuần túy thì việc vớt vát
này không phải là thật và không nên được hiểu là tín hiệu cho thấy
đến lúc mở rộng quy mô.
Điều này cũng đúng với kênh bán hàng... Nếu bạn không thể bán
sản phẩm của mình thì kênh của bạn cũng sẽ không thể làm vậy.
Trên thực tế, ngay cả khi bạn có thể bán sản phẩm của mình thì vẫn
có khả năng cao là kênh của bạn sẽ không làm được. Thời điểm
cần “đổ thêm xăng” vào quy trình bán hàng đang cháy thì lúc đó
kênh bán hàng mới là chiến lược tuyệt vời. Thêm xăng mà không có
l a thì chẳng thông minh chút nào.
Thước đo:
* Phần trăm tổ chức đối tác đáp ứng mục tiêu doanh thu.
* Tỷ lệ khách hàng do đối tác tạo ra rời bỏ ròng.
* Doanh thu do đối tác tạo ra.
