Chương 14Tổ chức lực lượng
quản lý bán hàng
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Quản lý bán hàng là một lực
lượng số nhân, dẫn dắt đại diện tới thành công mà không phải tự
mình nhảy vào làm việc.
Nếu quản lý bán hàng của bạn không phải người quản lý giỏi thì
bạn sẽ gặp rắc rối to. Quản lý bán hàng không phải chỉ là khép lại
thương vụ. Mặc dù đánh giá quy trình là một phần công việc quản
lý, song nhà quản lý cần dành ít hơn 20% thời gian của mình cho
các hoạt động có liên quan tới trách nhiệm.
CÁC CHỨC NĂNG CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Quản lý bán hàng thường là những người ứng biến giỏi nhất trong
một tổ chức. Họ thường xuyên bị hút vào các buổi họp do quản lý
cấp cao sắp xếp, được các phòng ban khác yêu cầu tham gia “cập
nhật” để họ có thể đảm bảo nhóm của mình bám sát quy trình, bị
gián đoạn bởi những yêu cầu “khẩn cấp” từ nhóm của mình, chữa
cháy bằng nhân sự, được yêu cầu định hướng cho những đại diện
bán hàng mới, tham gia hội đồng tuyển dụng...
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng có cơ hội lớn nhất để khuếch đại
tác động lên tổ chức bằng cách tạo ra những nhà quản lý giỏi.
Những nhà quản lý tài ba mà chúng tôi đã đánh giá đều xuất sắc ở
năm năng lực cốt lõi, đó là trách nhiệm giải trình và quản trị, huấn
luyện, kèm cặp, tuyển dụng và đào tạo, lãnh đạo và truyền động
lực.
Trách nhiệm giải trình và quản trị
Nghĩa vụ của một người đó là chịu trách nhiệm về các hoạt động,
nhận trách nhiệm về những hoạt động đó và trình bày kết quả một
cách minh bạch.
