Chương 13Các đối tác kênh
bán hàng
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên tiếp xúc
với khách hàng làm việc tại đối tác kênh đều có thể nói về sản phẩm
của bạn và khép lại giao dịch bằng những k năng như nhân viên
nội bộ của bạn.
Tại sao lại bán qua kênh thay vì bán trực tiếp? Có một vài lý do,
trong đó phải kể đến:
* Mối quan hệ có từ trước: Ký hợp đồng với đối tác có thể bán sản
phẩm của bạn cho cơ sở khách hàng hiện tại của họ để giảm công
sức bán hàng. Hãy nhớ, ở Chương 11, chúng tôi đã nói về việc bán
hàng cho khách hàng hiện tại có phải là một trong những cách tốt
nhất để tổ chức lực lượng bán hàng hay không? Ở đây, bạn tận
dụng mối quan hệ có từ trước VÀ thực tế rằng họ chưa mua gì từ
bạn, vì thế nên việc bán giá cao sẽ không bị hạn chế.
* Đa dạng về địa lý: Sẽ tốn kém nếu bạn bố trí và quản lý nhân viên
từ xa trên khắp cả nước và toàn cầu. Mỗi kênh giúp bạn tiếp cận với
một vùng địa lý mà không gặp những vướng mắc đi kèm.
* Tổng chi phí thấp hơn: Nhân viên tốn nhiều chi phí. Vì vậy, mặc dù
mức hoa hồng trả cho kênh bán hàng có vẻ cao, song chi phí cố
định lại thấp hơn và đóng vai trò như một đòn bẩy tài chính.
* Tập trung vào năng lực cốt lõi: Nếu sản phẩm của bạn cần thiết
lập, triển khai hay các dạng dịch vụ chuyên nghiệp khác, đối tác
kênh có thể thực hiện công việc này để cho phép bạn tập trung vào
việc tạo nên sản phẩm tốt hơn.
Tìm những đối tác kênh mang lại kết quả ổn định sẽ giúp bạn mở
rộng phạm vi sang những thị trường khó khăn trong việc xâm nhập.
Á
Ê
Ô
Ả
À
Ờ
