những cơ hội hiện hữu trong một hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán
hàng, xác định nguồn gốc của chúng (xu hướng và phân tích), cũng
như những cách thức để tổ chức với hiệu suất cao có thể đảm bảo
hiệu ứng tác động lớn nhất. Bạn sẽ tìm hiểu về cách áp dụng tổ
chức lực lượng bán hàng như một hệ sinh thái - không chỉ là k
thuật, vai trò hay nền tảng công nghệ, mà bao gồm tất cả những
thành tố như vậy.
Có một năng lực cần phải có để quản lý được hệ sinh thái tổ chức
lực lượng bán hàng một cách hiệu quả, đó là huấn luyện. Chúng tôi
từng băn khoăn không biết có nên dành riêng một chương nói về
huấn luyện hay không, và quyết định cuối cùng đó là nếu chỉ gói gọn
trong mỗi một chương thì sẽ không công bằng với năng lực ấy. Khả
năng dịch chuyển một quy trình hay cá nhân từ trạng thái hiện tại
sang trạng thái mục tiêu là yêu cầu cốt yếu đối với sự thành công
của việc tổ chức lực lượng bán hàng.
Thước đo - Trong mỗi chương, chúng tôi đều đưa ra những thước
đo khuyên dùng. Cho đến nay, việc lượng hóa tính hiệu quả của các
chương trình tổ chức lực lượng luôn là một vấn đề khó nhằn. Tính
minh bạch và kết quả hướng theo thước đo chính là yếu tố giúp ta
lập ngân sách, đo lường sự thành công, và có ảnh hưởng lớn đến
tổ chức.
Sơ đồ - Các ý tưởng không hề phức tạp chút nào và chúng tôi cũng
không phải tưởng tượng nhiều. Có được điều này là nhờ nỗ lực của
Jillian, anh bạn ở San Francisco, người đã dành không biết bao
nhiêu đêm và các buổi cuối tuần cùng vô số tách trà để giúp chúng
tôi biên soạn nên cuốn sách này bằng những bản vẽ sơ đồ của
mình.
Ngôn ngữ - Những thuật ngữ như “sản phẩm” hay “bản demo” sẽ
thường xuyên xuất hiện trong cuốn sách này. Tuy vậy, phải hiểu là
chúng áp dụng cho cả những công ty cung cấp “dịch vụ” và không
tính “bản demo” hay “trình diễn” trong quy trình bán hàng của họ.
Ngoài ra, thuật ngữ SDR (sales development rep), hay “đại diện
phát triển kinh doanh”, chỉ người có tiềm năng và thực tế đã bắt đầu
được một buổi đối thoại bán hàng (người khơi mở), trong khi thuật
