Chương 1Sự hình thành khái
niệm tổ chức lực lượng bán
hàng
Vào những năm 1980, các hệ thống bán hàng như Strategic Selling
của IBM, Miller Heiman, Sandler Sales Training... đều bước vào giai
đoạn bùng nổ. Chúng chiếm một vị trí quan trọng trong những tổ
chức nhận ra rằng người mua ngày càng tinh tế hơn và ngày càng
có nhiều nhà cung cấp lựa chọn kênh trực tuyến, đòi hỏi người bán
phải chuyển từ bán rong sang tư vấn.
Vào những năm 1990, Internet bắt đầu giúp việc giao tiếp giữa
người mua và người bán trở nên dễ dàng hơn, đưa ra nhiều mô
hình quảng cáo mới và giúp thông tin được phổ biến rộng rãi hơn
hẳn thời kỳ trước.
Cho đến tận năm 2008, báo đài bắt đầu rộ lên khái niệm tổ chức lực
lượng bán hàng (sales enablement) và sự cần thiết của việc “hỗ trợ
bán hàng” trong các tổ chức bán hàng B2B. Vào năm 2010, hãng
nghiên cứu Forrester đã phát hành một bài phân tích dài 20 trang,
trong đó họ tuyên bố “Tổ chức lực lượng bán hàng là cầu nối giữa
chiến lược ra-thị-trường và sách lược thực hiện”, đồng thời cảnh
báo rằng những điểm thiếu hiệu quả bị bỏ ngỏ “cuối cùng sẽ gây
thiệt hại khủng khiếp trên bảng cân đối kế toán”.
NGƯỜI DÂN BẮT ĐẦU CHÚ Ý
Yếu tố xúc tác ở đây là điều rất rõ ràng: Internet đã khiến hoạt động
bán hàng B2B thay đổi nhanh chóng. Trong khi trước đây người ta
dựa vào quan hệ cố vấn tin cậy, chuyên môn và sự sẵn có để thuyết
phục khách mua hàng thì giờ đây, đại diện bán hàng phải thích nghi
với người mua nhạy bén, hiểu biết và có nhiều lựa chọn. Dù xấu
hay tốt, thư điện t (e-mail) cũng đã trở thành một công cụ cả trong
