Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là xông xáo và chuyên bán cho khách
hàng không có nhu cầu, người không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn, dù nó tốt đến đâu.
Tại sao họ mua của bạn?
Xác định tại sao khách hàng lý tưởng của bạn sẽ mua của bạn. Người ấy
tìm kiếm giá trị gì? Điều gì khiến cho người ấy mua sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn thay vì mua của người khác? Tại sao khách hàng lý tưởng của bạn
lại đổi từ nhà cung cấp hiện thời của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn thay vì tiếp tục mua của nhà cung cấp hiện nay? Nhiều công ty nhỏ
đi đến chỗ sạt nghiệp vì họ không có đủ lý do hợp lý khiến khách hàng đổi
từ nhà cung cấp hiện thời của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới của
các công ty này.
Các chọn lựa nào?
Xác định xem còn có thể kiếm được thứ gì khác nữa? Cùng một khách
hàng có thể kiếm được các sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác để thỏa mãn
cùng nhu cầu hoặc giải quyết cùng vấn đề? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
có chất lượng cao hơn tạo được ý nghĩa như thế nào so với các sản phẩm và
dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh?
Đặc biệt là làm sao xác định được vị thế của bạn vượt hơn các đối thủ cạnh
tranh bằng cách để cho khách hàng tương lai của bạn cho rằng sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng cao hơn và thỏa mãn được nhiều hơn so
với bất cứ thứ gì khác có thể kiếm được?
Phải chi phí những gì để có khách hàng?
Một trong những khái niệm quan trọng nhất trong kinh doanh được gọi là
“chi phí về thứ kiếm được”. Đây là khoản tiền bạn sẽ phải trả cho quảng
cáo, khuyến mãi, tiếp thị, gửi thư qua bưu điện, tiếp thị qua điện thoại và
tiền hoa hồng để kiếm được một khách hàng. Khoản tiền này phải được
